Добавить свою цену в базу

Комментарий

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

• в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
• с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
• в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
• товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

• Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
• А сколько контактов у вас в базе рассылки?
• Сколько рекламных листовок вы раздаете?
• Сколько людей в вашей социальной группе?
• Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
• Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

• Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
• Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

• Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
• Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

• Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
• Это время можно сократить хотя бы на час?
• Сколько времени ваши сотрудники курят?
• Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

• Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
• Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
• На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

• Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
• Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

На каждом предприятии должны предусматриваться плановые мероприятия по увеличению прибыли.

В общем плане эти мероприятия могут быть следующего характера:

• увеличение выпуска продукции;
• улучшение ;
• продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;
• снижение себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени;
• диверсификация производства;
• расширение рынка продаж и др;
• рациональное расходование экономических ресурсов;
• снижение затрат на производство;
• повышение ;
• ликвидация непроизводственных расходов и потерь;
• повышение технического уровня производства.

В условиях рыночной экономики значение прибыли огромно. Стремление к ее получению ориентирует товаропроизводителей на увеличение объема производства продукции, нужной потребителю, снижение затрат на производство. При развитой конкуренции этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение общественных потребностей. Однако, экономическая нестабильность, монопольное положение товаропроизводителей искажают формирование прибыли как чистого дохода, приводят к стремлению получения доходов, главным образом, в результате повышения цен.

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем деятельности предприятия, она не характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Основные факторы увеличения прибыли предприятия

Как известно, прибыль от продаж — это разница между выручкой от продаж и полной себестоимостью продукции, работ, услуг. Таким образом, существуют два пути воздействия (увеличения, уменьшения) прибыли предприятия:

• первый путь — снижение себестоимости;
• второй путь — увеличение выручки, т.е. объема продаж.

Рассмотрим пример взаимодействия этих путей (рис. 13.1). Чтобы увеличить прибыль на 100 тыс. руб., необходимо или снизить затраты на 100 тыс. руб., или увеличить объем продаж на 594 тыс. руб. (2994 — 2400).

Очевидно, что наиболее выгодным является вариант по снижению затрат, так как:

Рис. 13.1. Пути увеличения прибыли:

1 — начальный вариант; 2 — первый путь, снижение затрат; 3 — второй путь, увеличение объема продаж

снизить затраты на 4,1% гораздо проще, чем увеличить объем продаж почти на 25%;

увеличение объема производства требует дополнительных затрат, в том числе оборотных средств;

увеличение объема продаж требует завоевания определенных сегментов рынка.

Следует отметить, что снижение затрат для предприятия — объективный процесс. При этом не только по причине увеличения прибыли, но и в связи с конкурентной борьбой и необходимостью снижения цен на выпускаемую продукцию в определенных ситуациях. В этих случаях в целях сокращения или увеличения прибыли необходимо своевременно переходить на выпуск новой продукции.

Основные факторы, влияющие на снижение затрат предприятия:

• Достижение соответствующего уровня производительности труда.
• Обеспечение соответствующей оборачиваемости средств предприятия и прежде всего оборотных средств и их источников.
• Оптимизация переменных затрат предприятия.
• Оптимизация постоянных затрат, т.е. общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов.
• Оптимизация структуры капитала предприятия, собственных и заемных средств.
• Внедрение управленческого учета, совершенствование бюджетирования.
• Оптимизация затрат на снабжение.
• Управление затратами.
• Другие факторы.

• Снижение уровня запасов.
• Устранение всевозможных потерь и непроизводительных расходов.

Основные факторы увеличения объема продаж и выручки:

I. Факторы — требования менеджмента.

• Гибкое производство, позволяющее постоянное увеличение его объема, своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента.
• Соблюдение заключенных договоров.
• Оптимизация цен и ценообразования.
• Обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг.
• Периодический пересмотр политики коммерческого кредитования.
• Другие факторы.

II. Факторы, связанные с возможными резервами.

• Завоевание и освоение новых рынков.
• Расширение дилерской сети.
• Эффективная деятельность предприятия по реализации продукции.
• Другие факторы.

Цель управлении прибылью предприятия : оптимизация планирования величины прибыли; получение, как минимум, запланированной прибыли; оптимизация распределения прибыли с точки зрения эффективности предпринимательской деятельности.

Следует отметить, что на реатизацию цели управления прибылью направлена вся деятельность предприятия. Часть этой деятельности сфокусирована на реализации другой, не менее важной цели — обеспечение ликвидности и платежеспособности предприятия.

Прибыльная политика заключается в следующем.

Анализ фактических финансовых результатов:

• взаимосвязь доходов и расходов предприятия и его прибыли,
• финансовый анализ выручки, прибыли и рентабельности видов
• прибыли — от продаж, балансовой, налогооблагаемой, чистой;
• анализ и оптимизация затрат предприятия в процессе разработки себестоимости, в том числе себестоимости проданных товаров, коммерческих и управленческих расходов;
• маржинальный анализ и оценка маржинальных показателей;
• анализ структуры капитала и связанного с ней финансового рычага, его влияние на рентабельность собственных средств по формуле Дюпона;
• анализ показателей оборачиваемости средств предприятия и ее влияние на рентабельность собственных средств предприятия по формуле Дюпона;
• оценка прибыли, приходящейся на одну акцию в акционерных обществах.

Анализ и оценка роли и места прибыли во внутренних финансовых отношениях, в центрах финансовой ответственности.

Разработка и обоснование бизнес-плана (финансового плана), финансовых бюджетов предприятия, в том числе прогнозного отчета о прибылях и убытках на основании результатов анализа и других экономических расчетов. Виды документов и их содержание определяются предприятием.

Разработка прибыльной политики предприятия, связанной с распределением чистой прибыли, включающей:

• дивидендную политику;
• инвестиционную политику;
• отношение к фонду потребления;
• отношение к резервному фонду за счет чистой прибыли;
• оценку прочих выплат из чистой прибыли.

Разработка организационного плана предприятия, своего рода регламента управления прибылью, включая принципы оперативной деятельности по реализации получения запланированной прибыли.

Кроме изложенных выше основных положений прибыльной политики в соответствующих документах могут быть отражены и другие положения.

В настоящее время экономическая ситуация в мире меняется практически каждый день. Предпринимателям постоянно приходится думать, как максимизировать свою прибыль, составляя тактические и стратегические планы. Ситуацию усложняет то, что каждая отрасль имеет свои индивидуальные особенности увеличения прибыли и нет единого ответа, как добиться высокой рентабельности предприятия.

Анализ и источники увеличения прибыли организации

В первую очередь, чтобы максимизировать прибыль предприятия сначала нужно не разрабатывать конкретные методы, а проанализировать рынок, конкурентов, покупателей и многое другое. Анализ - это основа, на которой базируются любые действия для увеличения собственной прибыли предприятия.

Источниками прибыли в организации могут быть:

• снижение себестоимость продукции;
• диверсификация производства;
• внедрение бюджетирования и финансового планирования;
• снижение расходов;
• открытие новых рынков сбыта;
• конкурентное преимущество;
• увеличение объемов реализуемой продукции;
• продажа или сдача в аренду неиспользуемого имущества;
• внедрение новейших технологий и оборудования на производстве;
• реструктуризация.

Пути, методы и способы увеличения прибыли компании

Мотивация сотрудников является одним из самых действенных способов увеличения прибыли. Необходимо показать работникам, что их личный доход зависит от рентабельности предприятия. Это подтолкнет их к тому, чтобы как можно больше усилий вкладывать в свою работу.

Внедрений новых технологий, автоматизирование производства приведет к возможности сокращения штата сотрудников, а соответственно, уменьшит расходы на заработную плату.

Самым рискованным способом будет увеличение цен. Для использования этого метода производитель должен быть уверен в том, что покупатели готовы приобретать товар, даже при повышении цен.

Еще один путь - снижение себестоимости. Но, важно понимать, что снижение себестоимости всегда ведет к снижению качества продукции. Из-за этого большая часть покупателей может уйти к конкурентам. Данный способ больше подходит для массового производства.

Факторы и резервы увеличения прибыли и рентабельности фирмы

Факторов, которые могут повлиять на рост прибыли, очень много. И не всегда можно точно оценить степень влияния того или иного фактора.

Можно разделить факторы, влияющие на величину прибыли, на внутренние и внешние.

К внешним (неконтролируемым) факторам относятся:

• чрезвычайные события (природные катаклизмы);
• политические изменения в стране;
• изменения в законодательстве;
• конкуренты;
• социальные условия в государстве;
• инфляционные процессы;
• изменения в банковском и финансовом секторе экономики;
• поставщики и партнеры;
• покупатели.

Внутренние (контролируемые) факторы:

• финансовая политика внутри предприятия;
• социальные (тренинги и курсы для работников предприятия);
• внедрение новых технологий;
• выпуск новой продукции.

Увеличение валовой прибыли

Увеличение товарооборота неизбежно ведет к увеличению валовой прибыли предприятия. По этой причине важно отслеживать динамику и следить за тем, чтобы объемы производства были стабильными. Негативно влияет нереализованная продукция, лежащая на складе. Чтобы это предотвратить, можно реализовывать продукцию со скидками.

Анализ рентабельности реализуемой продукции позволить понять, на какие товары нужно обращать особое внимание при их продаже либо вообще вывести из реализации, чтобы сократить затраты на их производство.

Оценка основных фондов позволит понять, приносят ли они валовую прибыль. В противном случае, нерентабельные основные фонды лучше будет распродать.

Увеличение уставного капитала за счет нераспределенной прибыли

Уставный капитал предприятия можно увеличить за счет нераспределенной прибыли. Для этого необходимо согласие всех участников и внесение пункта об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли в устав предприятия. Затем нужно подать в инспекцию документы для государственной регистрации правок, которые будут внесены в учредительные документы предприятия, а также внесения изменений в ЕГРЮЛ.

В акционерных обществах уставный капитал может быть увеличен за счет нераспределенной прибыли двумя способами:

• дополнительной эмиссии акций;
• увеличение номинальной стоимости акций.

Сама процедура увеличения уставного капитала проходит в следующем порядке:

• согласие всех акционеров об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли одним из двух способов;
• утверждение решения о дополнительной эмиссии акций;
• государственная регистрация эмиссии акций;
• размещение акций на бирже;
• предоставление отчета о размещении акции в ФСФР;
• регистрация новой редакции устава.

Увеличение уставного капитала за счет чистой прибыли

Понятие «чистая прибыль» и «нераспределенная прибыль» очень близкие по значению. Главное отличие этих определений заключается в том, что термин «нераспределенная прибыль» применяется чаще всего, когда речь идет о прибыли, которая была накоплена за отчетный год и предыдущие года. Термин «чистая прибыль» - это прибыль только за отчетный год.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что способы увеличения уставного капитала за счет чистой прибыли будут таким же, как и если бы для этой цели использовалась нераспределенная прибыль. Данные способы уже были описаны ранее.

Мероприятия по увеличению прибыли

К основному мероприятию по увеличению прибыль можно отнести планирование прибыли.

Планирование прибыли можно осуществить тремя различными методами:

• прямого счета;
• взаимосвязи выручки;
• аналитического подхода.

Первый метод является самым распространенным в организациях. Суть метода в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от продажи товаров и ее полной себестоимостью.

Суть второго метода заключается в группировке расходов на постоянные и переменные.

Аналитический метод применяется как дополнение к методу прямого счета и применяется в основном при большом ассортименте реализуемой продукции.

Разработка мероприятий и стратегий по увеличению прибыли

Существует несколько стратегий по увеличению прибыли:

• создание новых товаров. Позволяет расширить круг клиентов и расширить сферу бизнеса;
• система перекрестных продаж. Данный способ актуален в интернет-магазинах. Когда покупатель выбирает товар, то у него всплывают рекомендации похожего товара, который его мог бы заинтересовать;
• система регулярных касаний. Большинство предприятий оповещают своих клиентов о скидках или выпуске новых товаров 2-3 раза. Если клиент после этого ничего не купил, то его вносят в список безнадежных. Но, как показывает опыт многих компаний, если оповещать клиента 7-8 раз, то процент продаж существенно возрастет;
• обучающий маркетинг. Суть этого метода заключается в том, что прежде чем что-то продать своему потенциальному клиенту, сначала его нужно научить чему-то полезному, что поможет решить его проблемы.

Увеличение прибыли магазина

Один из способов увеличения прибыли магазина - это повышение среднего чека. Например, когда покупатель идет на кассу, чтобы пробить товар, продавец предлагает ему купит что-то еще по скидке или как сопутствующую продукцию. Многие клиенты соглашаются в приобретении еще одного товара на кассе.

Очень часто в магазинах, особенно если это магазин одежды или косметики, клиенты заходят просто чтобы «посмотреть». В этом случае продавец должен спросить «Вы у нас в первый раз?», а затем предложить клиенту смс-рассылку с информации о предстоящих акциях или оформление клубной карты.

Чтобы привлечь клиента, а соответственно, и увеличить объем прибыли от продаж, можно предлагать приобрести дисконтные или бонусные карты либо выдавать их при покупке продукции от какой-либо суммы.

Различные акции, распродажи, скидки в определенные дни на какие-либо продукты позволят увеличить прибыль, поскольку велика вероятность того, что клиент купит товар не только по скидке, но, а также и дополнительные товары в магазине.

Как пример: увеличение прибыли ресторана

Основные способы увеличения прибыли ресторана:

1. Хвастайтесь. Если в ресторане работает самый лучший шеф-повар или выступает самая талантливая в городе певица, обязательно расскажите об этом.
2. Повышение стоимости заказа. При заказе официант может посоветовать сопутствующее блюдо, например, если гость заказывает мясо, то к нему можно порекомендовать гарнир (который именно сегодня получился необыкновенно вкусным).
3. Повышение квалификации сотрудников. Главное в ресторане - это его официанты. По сути, официанты - это лицо любого ресторана. Если официанты вежливые и умеют создавать уютную атмосферу, то гость обязательно вернется снова.
4. Положительные отзывы. Чем больше положительных отзывов о ресторане будет на слуху в городе, тем больше людей захотят прийти именно туда.

Выставки, как способ привлечь новых клиентов и партнеров

Тематические выставки являются прекрасным способом для начинающей компании заявить о себе и приобрести потенциальных клиентов. Одним из самых крупных комплексов России, на территории которого постоянно проводятся выставки разной направленности, является ЦВК «Экспоцентр».

Главное преимущество участия в выставке заключается в том, что предприятию приходится анализировать интересы покупателя и, исходя из них, выпускать ту продукцию, которая будет пользоваться успехом на рынке. Такое мероприятие - это хорошая возможность заинтересовать будущих потенциальных партнеров и поставщиков.

Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.

Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.

Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?

Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:

• потенциальные клиенты (ПК);
• реально обратившиеся клиенты (РОК);
• настоящие покупатели (НП);
• доход (Д);
• реальная прибыль (РП).

Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.

Как это работает на практике?

1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов

Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.

Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:

• какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
• какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
• раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
• есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
• насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
• практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.

Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.

2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку

Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:

• как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
• каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.

Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.

3. Работаем с настоящими покупателями

Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:

• увеличить количество звонков конкретным клиентам;
• повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.

Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.

А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.

4. Увеличиваем доход

Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:

• поднять стоимость товара;
• увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.

Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.

Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?

Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.

5. Увеличиваем реальную прибыль

Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:

• сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
• пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
• отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.

Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.