Az emberek meggyőzésének képessége – hogyan lehet megtanulni meggyőzni és fejleszteni a meggyőzési képességet

Nem hiába mondják, hogy ma nem azoké a jövő, akiknek van tudásuk, hanem akiknek van Energiájuk, akik képesek meggyőzni és vezetni. De ez a művészet könnyen megtanulható - a modern pszichológusok már minden lehetséges titkot felfedtek. Már csak használni kell őket, és jobbá tenni saját és mások életét:

„Okos, elkötelezett emberek kis csoportja képes megváltoztatni a világot.” Margaret Mead.

7 titok, amellyel megtanulhatod, hogyan győzd meg az embereket

Tehát minden vezetőnek szentelve - 7 titok, hogyan lehet megtanulni meggyőzni az embereket és mesterré válni ebben a kérdésben.

Titkos szám 1. Nem tippeket, hanem titkokat

Senki sem szereti, ha valaki tanítja – ez tény. Különösen akkor, ha az engedély nélkül: „Az emberek semmit nem fogadnak el olyan undorral, mint a tanácsot.” D. Addison

Éppen ezért a pszichológusok azt tanácsolják a „tanár” helyett, hogy játsszuk el a „barát” szerepét, aki valójában nem ad tanácsot, hanem egyszerűen felszólít, felfedi a titkokat. Feltűnően, de a megfelelő helyen és a megfelelő időben. És ugyanakkor még kívánatos is hangsúlyozni a „titok” jelentőségét - állítólag nem csak így, hanem egy személy nagy barátsága vagy érdemei miatt derült ki. Ez egy erős módszer, nem könnyű használni, de megtanulható.

Titkos szám 2. Introvertáltak és extrovertáltak

A meggyőzés megtanulásának legbiztosabb módja, ha ráébredsz, hogy felismered, ki áll előtted: extrovertált vagy introvertált, és már az ő „nyelvén” beszélsz.

Tehát egy extrovertált ember fényesen, divatosan lesz felöltözve, gesztusai lazak és elsöprőek, arckifejezései élénkek, hangja nem halk, de érzelmei túlszárnyalnak. Az introvertált viszont inkább a nyugodt tónusokat részesíti előnyben a ruhákban, csak ízléssel választja ki az egyes kiegészítőket, egy hangulatos formátlan pulóverben és kedvenc farmernadrágban érkezhet egy üzleti találkozóra. De mindig összeszedett, figyelmes és gazdag belső világa van. A két embertípus közötti különbség az életenergia forrásaiban rejlik: az elsők a külvilágból merítik azt, és ha hiányoznak a benyomások és a kommunikáció, azonnal elsorvadnak. A tanári hivatás példáján: könnyebb így levezetni 10 órát, mint legalább az egyikre vázlattervet írni a módszertani szabályok szerint. De az introvertáltak mindig a belső világban élnek, és belső erőből táplálkoznak, bármi is történik kint – hiába mozognak a tankok. Ellenkezőleg, az ilyen embereknek könnyebb egész este dolgozatot írni, mint a diákokkal játszani a „Csodák mezején”. Az introvertáltak érzelmei és arckifejezése egyaránt halványabbnak, érzéketlenebbnek és pedánsabbnak tűnik.

Tehát ahhoz, hogy egy extrovertált mesterien meggyőzze valamiről, nem kell túlterhelnie őt tényekkel - csak nyomásra, érzelmekre, példákra van szüksége. Egyszóval egy extrovertált érzelmileg "fel kell tölteni", és mindenbe beleegyezik. De egy tiszta introvertáltnak érvekre van szüksége, érvekre és még egyszer vitákra.

Titkos szám 3. Béke, csak béke!

A kísérleti pszichológia szeret különféle mesterségesen létrehozott helyzeteket levezetni, és megfigyelni az emberek viselkedését azokban. És az egyik leggondosabban bebizonyított állítása, hogy vitában a hallgatók többsége mindig a higgadt mellé fog állni. Ezért, ha a meggyőzés során át kell kiabálnod az ellenfeled felett, akkor ezt ne tedd. Jobb, ha befejezi a vitát, vagy csendes, normális hangon folytatja. A hallgatóság meggyőzésének és befolyásolásának ezt a képességét gyakran használják a tanárok munkájuk során – amikor az egész osztály zajos, a tanár szándékosan halkabban kezd beszélni, majd a zajszint jelentősen csökken, és a mentor szavait meghallgatják.

Titkos szám 4. A választás illúziója

Van egy nagyon ravasz módszer is arra, hogy meggyőzzük az embereket – hogy a választás illúzióját keltsük. Ez olyasmi, mint amikor egy gyerek csemegét próbál kikönyörögni az anyjától: „Anya, veszel nekem ma kedvesebb meglepetést vagy chipset” ?, és nem „Vedd meg, kérlek!”. Csak a felnőtt életben a dolgok kissé bonyolultabbnak tűnnek: „A repülőket vagy a vonatokat szereted jobban? Székhelyünk mindkettővel elérhető. Mi a kényelmesebb számodra? - és ez még azelőtt történt, hogy az illető beleegyezését adta volna. De úgy érzi, hogy állítólag van valamiféle választási szabadsága – mégis választ valamit. Gondolkozott már azon, hogy a titkárok miért kérdezik minden üzleti megbeszélésen a vendéget: "Kávét vagy teát kér?" Ez nem csak az üzleti etikett – ez után az egyszerű választás után, hogy „Nem!” nem lesz könnyű az embernek – ezt a tényt bizonyítják a tudósok.

Ezért, ha meg akar győzni egy „nehéz” embert, adja meg neki a választás illúzióját.

Titkos szám 5. az exkluzivitás glóriája

Még Dale Carnegie is észrevette, hogy az emberek egyszerűen imádják, ha kivételesnek emelik ki őket: például a szakterületük legjobb szakembereiként, mint a legkarizmatikusabb és legbájosabbak. Igaz, Amerikában, ahonnan ez a tehetséges pszichológus származik, egy ilyen felhívás, mint „Ez a legmenőbb ügyvéd New Yorkban?” Az ilyen meggyőző szavakat meglehetősen gyakorinak tekintik, de Oroszországban azonnal vulgáris hízelgésnek minősülnek. Ezért ezt a módszert kifinomultabban, burkoltan kell a gyakorlatban alkalmazni:

"Hogyan? Megtagadsz minket? De reméltük – Ön Peter legjobb ügyvédje! Hová mehetünk utánad?"

Titkos szám 6. Játékok, amelyeket az emberek játszanak

Egy másik zseniális pszichológus, Eric Berne megalkotta a meggyőzés képességének elméletét, ami megmagyarázza, hogy egyesek miért nem győzhetők meg még a meztelen igazságról sem, míg mások miért lépnek rá újra és újra a gereblyére, és ugyanabban a hülyeségben hisznek. Ezt nevezik „játéknak”, amikor egy bizonyos „csalit” kínálnak az „áldozatnak” (és minden alkalommal ugyanazt, ami általában elképesztő), és akkor azt csinálsz vele, amit akarsz. Ez a meggyőzés kegyetlen módja, de bizonyos esetekben szükséges.

Tehát a lényege annak meghatározása: milyen csalira van szükség. Ebben az esetben az ellenkezőjéről kell elmennie: vannak-e egy személynek komplexusai, és mire van szüksége? És adja oda neki, a színfalak mögött cserébe "fizetést" követelve. Elméletileg minden bonyolultnak hangzik, a gyakorlatban azonban meglehetősen primitívnek tűnik. Elég az úgynevezett „simogatást” alkalmazni - kellemes bókot tenni, segíteni valamiben, vagy szánalmasan kérdezni. A szánalom általában a jószívű orosz nők gyenge pontja.

Titkos szám 7. Hangsúly a másodlagos juttatásokon

És egy nagyszerű meggyőzési módszert is kölcsönözhet a hirdetőktől – a másodlagos előnyök hangsúlyozását. Azok. nem porszívót árulnak, hanem tisztaságot a házban, nem vízforralót, hanem finom teát, nem teát, hanem meleg kommunikációt a barátokkal stb. De ez, ha az értékesítés témáját érintjük. Így a másodlagos juttatások módszere nagyon hatékony minden olyan helyzetben, amikor valakit meg kell győzni valamiről. De érdemes megjegyezni, hogy a különböző emberek számára ugyanaz a „másodlagos haszon” nagyon eltérő lehet - itt már finom pszichológiai megközelítésre van szükség. Például, ha egy feminista lányt ráveszünk, hogy férjhez menjen, nem azt jelenti, hogy „elsődleges haszonra” akarunk törekedni azzal, hogy „házasodj meg! Ez olyan klassz!”, és keresse másodlagos hasznát: „Hogyan? És nem hajlandó viselni egy lenyűgöző, saját tervezésű, Swarovski kövekkel hímzett ruhát? És soha nem töltesz fel fantasztikus fotókat az oldaladra? És az osztálytársaid nem halnak meg az irigységtől?!" Ez persze vicc, de egy szem sóval. Végül is egy házat por nélkül eladni sokkal egyszerűbb, mint egy porszívót. És sokkal könnyebb meggyőzni az embert valamiről, ha a jövőbe néz.

A meggyőzés művészetét érdemes megtanulni. Végül is nem ok nélkül mondják: "Az egész világ a tiéd, ha tudsz szavakat választani"

Ezt a cikket Robert Cialdini "The Psychology of Consent" című könyve alapján írtam. Ebben pedig összegyűjtöttem a meggyőzés 7 fő alapelvének lényegét. A cikk elolvasása után megkapja a választ - hogyan lehet megtanulni meggyőzni az embereket.

Úgy gondolom, hogy minden marketingszakembernek ismernie kell ezeket az elveket – akár online, akár offline.

Nos, a cikk végén kap egy konkrét példát arra, hogyan alkalmaztam ezeket az elveket az online üzletemben.

Tehát kezdjük.

Ha jobban tetszik a videó, nézze meg alább:

Mielőtt a meggyőzés 7 alapelvéről beszélnénk, hadd mondjam el az összes alapelv alapjául szolgáló fő gondolatot. Ez a gondolat egyébként teljesen összecseng az én ötletemmel bizalom üzlet.

Az ötlet az, hogy amit a javaslat benyújtása előtt mondunk és teszünk, az óriási hatással van arra, hogy javaslatunkat elfogadják-e vagy sem. Ez az úgynevezett előzetes meggyőzés.

Azok. ha mindent jól csinálnak előtt eladások, néha jóval az értékesítés előtt, akkor sokkal nagyobb lesz az üzlet lezárásának esélye.

Hogy mi lesz a választásunk, az nagyban függ attól, hogy mire összpontosítottuk figyelmünket. a választás előtt.

Más szóval, ha a választás előtt irányítjuk az emberek figyelmét, befolyásolhatjuk a választás kimenetelét. Erre épül az összes befolyásolási elv, amelyet az alábbiakban tárgyalunk.

Első elv. Viszonosság.

Egy jó kanyar megérdemli a másikat. Ha valamit ingyen kapunk, úgy érezzük, hogy kötelesek vagyunk ugyanabban az érmében visszafizetni az illetőnek.

Szeretnél kapni valamit cserébe... először adj. Legyél értékforrás, és értéket kapsz cserébe.

A legegyszerűbb elv, amelyet minden infobusiness alkalmaz ez egy ingyenes előfizetés. De van itt egy fontos szempont.

Ahhoz, hogy ajándékunkat valóban értékesnek érezzük, meg kell felelnie 3 feltétel:

Jelentős- szükséges, hogy az ajándékot átvevő személy megértse annak jelentőségét, hogy ez ne csak egy újabb próbababa.

Váratlan az, amikor túlléped az elvárásokat és túladod. Például az előfizetési oldalamon hasznos tartalmat biztosítok a regisztráció előtt. Vagy előfizetés után adhatsz valami pluszt. Vagy vásárolni. Néhány előre be nem jelentett bónusz.

személyre szabott- ha lefordítják az információs üzlet valóságára, akkor az ajándéknak egyértelműen le kell zárnia a fájdalmat

Másodszor, a közönséggel való interakciót úgy kell lebonyolítani, mintha egy személlyel kommunikálna - élénk és érdekes, nem pedig száraz és irisztikus.

Második elv. Együttérzés.

Az eladó első szabálya, hogy a vásárló szeresse őt. Az emberek igent mondanak azoknak, akiket szeretnek. Szerintem a történetmesélés a legjobb módja ennek.

Két módja van annak, hogy meleg érzéseket ébressz fel magadban:

hasonlóság

Szeretünk valakit, aki hasonlít hozzánk, közös érdeklődési köre, értékei és hobbija van velünk. Nézd meg ezt a képet:

A fenti képen látható egyszerű koncepció megértése megadja az aranykulcsot a közönség szívéhez.

Lát. Itt az objektív valóság. Itt vagy. Itt van az ügyfele. Van egy bizonyos nézőpontja a valóságról. Ezek az Ön értékei, meggyőződései, elvei, viselkedési mintái, életeseményei.

A potenciális ügyfélnek is megvan a maga nézőpontja a valóságról. És bizonyos kérdésekben a nézőpontok keresztezik egymást.

Így. Minél több ilyen rezonáns pont közted és ügyfele között, annál erősebb a bizalom. Ennek eredményeként több értékesítés.

A lényeg egyszerű: az emberek vonzódnak valakihez, aki hasonlít rájuk. Akiben felismerik magukat, vagy arra vágynak.

Akkor most mi van?

Ismertesse a valósággal kapcsolatos nézőpontját. Történeteken és tényeken keresztül. Adj meg az embereknek a lehető legtöbb okot, hogy rezonáljanak veled.

Fontos jegyzet. Nem kell alkalmazkodnia a közönségéhez, és azt sugároznia, amit nem oszt meg. Ha megpróbálsz minél több ember kedvében járni, mindet elveszíted. Itt fontos az őszinteség és a világos álláspont.

bókokat

„Két hónapig élhetek egy jó bóktól.” Mark Twain.

A bókok rokonszenvet keltenek bennünk szerzőik iránt, és vágyat keltenek a kedvükre. Érzelmileg is táplálnak bennünket. Sőt, annyira rajongunk a hízelgésért, hogy még akkor is hatással van ránk, ha rájövünk, hogy hátsó szándéka van.

Hasonlóságok és dicséretek dolgozni, mert úgy érzik az emberek, hogy kedveled őket. És ezt követően készek üzletelni veled.

Hogyan kell alkalmazni? Mondj el több történetet magadról, hogy visszhangra találj az emberek körében, és legyen őszinte dicséreted – bejegyzésekben, e-mailekben, videókban stb. És az emberek megkeresik Önt 😉

társadalmi bizonyíték

Az emberek hajlamosak megtenni vagy érezni valamit, ahogyan azt mások teszik vagy érzik. különösen hasonlít hozzájuk.

A társadalmi bizonyítás lényege, hogy az emberek megértik, hogy látják mások sikereit hogy megtehetik. Az emberek kezdenek hinni az eredmény gyakorlati elérhetőségében.

Az információs üzletágban a legjobb használni vallomások vagy esetek. Főleg videó formátumban. Például összegyűjtöm az összes értékelésemet

Egyébként, ha ehhez a cikkhez 10 hozzászólás érkezik különböző emberektől, akkor 11. kommentként egy nagyon jól működő vélemény sablont teszek közzé - úgyhogy várom a hozzászólásaitokat.

Hatóság

Az üzenet továbbításának eszköze maga az üzenet. Vagy más módon: a hírnök az üzenet.

Nagyon fontos, hogy szakértőnek tekintsenek: tapasztalt és megbízható. Ezért nagyon fontos, hogy megosszák sikereiket a közönséggel, és mutassák meg munkájuk és tapasztalataink eredményeit.

Erről a pozicionálási cikkben beszéltem részletesebben −

Az infobizniszben menővéred visszaigazolása lehet a megkeresett pénzösszeg, eladások száma, drága vásárlások (autó, lakás), életmód, diákeredmények, dísztárgyak és státuszok.

De mégis, a tekintélyét befolyásoló legfontosabb tényező az Öné megbízhatóság . Ha megbízhatónak tartanak, akkor te vagy a tekintélyed 😉

A jó hír az, hogy van egy nagyon egyszerű és gyors módja annak, hogy azonnali hírnevet szerezzen megbízhatóságáról. Akarod tudni, ki ő? Természetesen…

Ezt a módszert "erősség előtti gyengeségnek" nevezik: először ismerje be bizonyos gyengeségeit, majd térjen át az erősségekre.

Sokkal nagyobb hatást érhet el, ha először a korlátokról beszél, és csak ezután tér át az erősségekre, ahelyett, hogy azonnal arról kezdene beszélni, hogy milyen menő vagy.

A képlet a következő lehet: Van egy [cant], de / de még mindig [egy erős pontom].

És ezek az erősségek bőven kompenzálják a gyengeségeket, kiegyenlítik őket.

hiány

Mi, emberek úgy vagyunk berendezve, hogy a veszteségtől való félelem gyakran erősebben hat ránk, mint a nyereség öröme.

Nem az értékes dolgok elvesztésének vágya kulcsfontosságú tényező, amiért a szűkösség működik. Minél nagyobb a valószínűsége annak, hogy elveszítünk valamit, annál nagyobb annak a valaminek az észlelt értéke.

És mégis – a hiánynak valósnak kell lennie. Mindezek a hamis önvisszaállító számlálók olyan szar, amelyek elveszik a bizalmat. Ha határidőt kell szabni, akkor tedd meg visszafordíthatatlan.

Határidő és korlátozás vonatkozhat a vásárlások számára, a költségekre, a bónuszok és egyéb nyalánkságok eltűnésére, egy adott időpontra és az értékesítésből való teljes kilépésre.

Következetesség/Elkötelezettség

Mi, emberek úgy vagyunk berendezve, hogy igyekszünk betartani a szavunkat, ne változtassunk a kijelölt pozíciókon, ne adjuk át kezdeti tetteinket, kötelezettségeinket mások felé.

Ezért a cél felé tett kis lépés is növeli hajlandóságunkat egy sokkal nagyobb következő lépés megtételére a cél felé.
Főleg, ha ez a lépés volt aktív, önkéntes és mások szemtanúi.

A célok elérésében a következetesség és elkötelezettség elvéről olvashat. Szerintem ez az egyik leginkább alulértékelt cikk a blogon.

Például a nyílt hurkok a sorrend elvén működnek, amiről írtam. Az elkötelezettség motiválhatja a hallgatókat, hogy részt vegyenek a képzésben és eredményeket érjenek el.

Az indítások sorozata is egy sorozatra épül. Főleg, ha az indítás minden lépését apró feladatok/kötelezettségek kísérik.

Ez nagyobb részvételt fog eredményezni a bevezetésben, és ennek eredményeként több értékesítést.

Egység

A befolyásolás utolsó és legfontosabb elve. Ha a szimpátia elvéről szólva egy személy azt mondhatja: „Ó, ez a személy olyan, mint mi”, akkor az egységről beszélve azt mondja: „ Ó, ez a mi emberünk ».

Ezt a hozzáállást kétféleképpen lehet elérni: közös lét és közös cselekvés.

Együttélés- ilyenkor egy személy a rokonod, vagy veled lakik egy helyen, gyakran szoros kapcsolatban állsz vele.

Felmerülhet a kérdés – akkor most mit költözzek az előfizetőim vagy ügyfeleim házába? 😉 Nem, sokkal könnyebben meg tudod csinálni.

Ahhoz, hogy teremtésünkben felidézzük a valakivel való rokonság gondolatait, szükségünk van rá használjon szavakat és képeket amelyek a családi kapcsolatokat írják le.

Testvériség, család, nővérek, szülőföld, örökség.

Nem véletlen, hogy a legnépszerűbb filmek és sorozatok mindegyike így vagy úgy a „család” szó köré épül.

Csak ennek a szónak és a hozzá kapcsolódó szimbólumoknak a használata hozhatja létre azt az egységet, amelyről beszélünk.

Közös fellépés- mozgás, más szóval.

Amikor az emberek együtt és közösen cselekszenek, egységet éreznek. Ezért ezek a webináriumok, csoportok a közösségi hálózatokon és.

Ennélfogva a seregben lépésben járás – egységet generál (kísérletek igazolják). És arra gondoltam, miért is haszontalan ez a gyakorlat, amikor kadét koromban a hőségben a szakaszommal végigtapostam a parádét.

Ezért- aki alakzatban jár, az 50%-kal többet kész segíteni egymásnak, mint aki nem alakzatban jár. A háborúban pedig az elvtárs segítsége és támogatása túlélés kérdése.

Ezért a bevezetések vagy értékesítési tölcsérek tervezésekor gondolja át, hogyan építhet beléjük egy közös mozgalmat.

Ha ez nem működik, akkor van egy nagyon egyszerű módja annak, hogy egységet érezzen bármely személlyel - tanácsot kér . Tanácsot kérve és azt fogadva az emberek közelebb kerülnek egymáshoz, és egységet éreznek.

Meggyőzni azt jelenti, hogy logikai érvekkel bizonyítunk vagy cáfolunk egy állítást. Ez bizonyos mértékig logikus feladat, aminek a megoldása, ahogy nekünk úgy tűnik, nem biztos, hogy nehéz. A modern pszichológia területén végzett kutatások eredményei azonban arra engednek következtetni, hogy a felszólalók többsége túlságosan optimista a meggyőzési, és még inkább a meggondolásuk megváltoztatásának képességét illetően. És mindez annak ellenére, hogy E. Sinclair képletes megnyilvánulása szerint sok találkozásuk a közönséggel olyan, mint két biliárdgolyó ütközése, amelyek élesen kattannak és szétszóródnak különböző irányokba, anélkül, hogy megváltoztatnák alakjukat vagy színüket. egymást elhagyva.a másik vágányon. Gondolkodjunk el: miért van ekkora különbség a beszélő által a meggyőzési folyamat eredményéről alkotott értékelése és a pszichológiai tudomány adatai között?

A kérdés megválaszolásakor megjegyezzük, hogy jelentős különbségek vannak az olyan fogalmak között, mint a gondolat,
tekintet és meggyőződés. miből állnak? A fenti fogalmak közül a gondolat a legrövidebb életű, és viszonylag könnyen változik. Tegyük fel, hogy néhány természeti jelenséget, például bíbor naplementét megfigyelve arra a következtetésre jut, hogy szeles, hűvös nap lesz. De itt közvetítik az időjárás-előrejelzést a rádióban. A beharangozó szerint meleg, napos idő várható. És gyorsan meggondolod magad.

A nézetek hosszabb ideig tartanak. Ez azzal magyarázható, hogy általában egy embercsoport vagy egy csapat egészének helyzetét tükrözik, amelyhez ez vagy az a hallgató (alkalmazott) tartozik. Ebből az következik, hogy a nézeteknek mélyebb gyökerei vannak, mint a gondolatoknak, és nem is olyan könnyű megváltoztatni őket. Ráadásul össze is kapcsolódnak, és egy bizonyos halmazt, nézetrendszert alkotnak.

Foglalkozzunk, és jegyezzük meg: természetesen mindegyikünknek megvan a maga sajátos nézete például a sport fejlődéséről, a gyerekekről és a szülőkről, az oktatási és egészségügyi kérdésekről, és más kérdésekről, beleértve az életről alkotott véleményeket is. Tábornok. Annak a ténynek köszönhetően, hogy az ember folyamatosan új információkat kap, nézetei ennek megfelelően változnak. Itt sok függ attól, hogy melyek ezek a nézetek – a fő vagy a másodlagos nézetek egy adott hallgató (alkalmazott) számára.

Illusztráljuk ezt a való életből vett konkrét példákkal. Tegyük fel, hogy az olvasott történetek és könyvek alapján kialakított egy bizonyos nézetet a katonai tengerészek romantikus életéről. Aztán sikerült meglátogatnod a hajót, és egy ideig együtt lakni a legénységgel, majd kimenni velük a tengerre. Ennek eredményeként megbizonyosodhat arról, hogy a tengeri élet egyáltalán nem olyan, mint a könyvekben. Az új információk alapján meggondolja magát. Ez a szemléletváltás gördülékenyen megy, mert ez a kérdés számodra nem a fő, hanem másodlagos.

Végül képzeljük el a következőket: egy pilóta, aki szerelmes szakmájába, és ezt a munkát tartja élete legfontosabb feladatának, hirtelen rájön, hogy egészségügyi okokból örökre eltiltják a repüléstől. Vagy egy felnőtt lánya, aki nagyon szereti az apját, egy napon rájön, hogy elhagyta az anyját, és egy másik nőhöz ment. Egy lány számára a szülők, a béke és a nyugalom a családban a fő alapkérdések, amelyekre vonatkozó nézetek a fent említett események hatására megváltoznak. Ezeket az eltolódásokat, amint azt a gyakorlat mutatja, gyakran nagy lelki megrázkódtatások kísérik. Tehát meggyőzni, és még inkább a hallgatót (alkalmazottat) nem olyan egyszerű, mint amilyennek a beszélő (vezető) néha tűnik. A tapasztalatok szerint itt sok múlik azon, hogy milyen változást szeretne elérni: gondolkozzon vagy nézzen. Ha a nézet, akkor az alapvető vagy másodlagos kérdésekre vonatkozik.

A szemléletváltást befolyásoló tényezők

A meggyőzés hatékonysága nagymértékben függ a megfelelően kiválasztott érveléstől. Utóbbiak előkészítése P. Midich szerint „... összevethető a csapatok harci pozícióinak tervezésével és felvételével, miközben minden csapattípus tevékenysége (esetünkben érvek) megfelelő módon kombinálható. a feladat elvégzéséhez szükséges optimális katonai műveletek végrehajtása érdekében; a "katonai műveletek" végrehajtása közvetlenül megfelel az érvelésnek.

Most tegyünk fel magunknak egy másik kérdést: milyen tényezők járulnak hozzá az érvek hatékonyságához a meggyőzés során? Erre a kérdésre a szociálpszichológiai kutatások adják meg számunkra a választ. Itt három fő tényező van:
1. Az információforrás hitelessége, vagyis annak, aki meggyőz.
2. Maga a téma (probléma) fontossága, vagyis az elhangzottak meggyőzőképessége.
3. A csoport jellege (azaz összetétele és nézetei), amelyet meggyőznek (meggyőznek).
Ehhez még hozzá kell tenni azt, amiről már szó esett – a megváltoztatandó nézet természetét és fontosságát.

Annak az azonossága, aki meggyőz

Mint mindannyian jól tudjuk, a pszichológiában létezik a "forrás megbízhatóságának" fogalma. Milyen a közönség hozzáállása az előadóhoz, aki meg akarja győzni valamiről? Háromféle kapcsolat lehet: a) bizalom; b) kétség; c) bizalmatlanság.

Több diákcsoportot felkértek arra, hogy hallgassák meg egy előadás hangfelvételét arról, hogyan kell emberségesebben bánni a fiatal bűnözőkkel. Minden csoport ugyanazt az előadást hallgatta, de az egyes csoportok előadójáról eltérő információ volt. Az első csoportnak azt mondták, hogy az előadó magasan képzett bíró és a fiatalkori bűnözés szaktekintélye. A második csoport egy semleges változatot mutatott be: rádiós. A harmadik csoportnak azt mondták, hogy a beszélő egy bűnöző, aki jelenleg feltételesen szabadlábra helyeződik. Érthető, hogy ennek a csoportnak az a benyomása támadt, hogy az előadónak (aki szintén bűnöző) személyes érdeke fűződik ahhoz, hogy fiatal bűnözőket emberségesen kezeljenek.

A hallgatóknak meg kellett válaszolniuk, hogyan értékelik magát az előadást, és mi a véleményük a fiatal bűnelkövetőkkel szembeni humánusabb bánásmódról. Az eredmények a következők voltak: a hallgatók egy csoportja, akik úgy vélték, hogy az előadást egy tapasztalt bíró és szaktekintély tartotta a fiatalok bűnözésének területén, pozitívan értékelte magát az előadást és annak következtetéseit. Ugyanakkor negatívan értékelték az előadást a hallgatók, akik azt hitték, hogy egy olyan bűnözővel állnak szemben, aki azt akarja, hogy a sérelmét a lehető leghumánusabban kezeljék. A hallgatók, akiket rádiósként mutattak be az előadónak, semleges álláspontra helyezkedtek. Az előadás arra késztette a hallgatókat, hogy különböző nézőpontokból nézzék meg a fiatal bűnözők büntetését. A legnagyobb hatással azonban azokra a hallgatókra volt, akik pozitívan értékelték az oktatót, és legkevésbé azokra, akik delikvensnek tartották.

Az elvégzett kísérlet megmutatja, hogy mennyire fontos annak a személyisége, aki meggyőz, és mire hív.

Milyennek kell lennie a beszédnek ahhoz, hogy meggyőzze a hallgatókat

Az ismert humorista, S. Likon így jellemezte egyik hősét: „Kirohant a teremből, felmászott egy lóra és őrjöngve rohant, amerre a szeme nézett.” Likon hangsúlyozza, hogy a hős rengeteg mozdulatot tesz, de ezek mind hiába. Nagy aktivitást mutat, de nem egy adott irányba. Az oldalról a másikra dobálás sok felszólaló számára nagy probléma, különösen akkor, ha befolyásolni akarják a hallgatóságot, és nem felelnek meg annak megfelelő megértésének. Ezért, ha valakit meg akar győzni valamiről, figyelnie kell a beszéd stílusára. Tudsz
hogy a hallgatók figyelmét a megfelelő irányba terelje? Megtalálja a szükséges érveket, és nyerő módon eljuttatja a közönséghez? Figyelembe vesz más szempontokat is, amelyek befolyásolhatják a nézetek változását? Sok prominens (ókori és modern) tudós egyetért abban, hogy az embert viselkedésében és döntéseiben a racionális gondolkodás vezérli, sokkal kevésbé a logika, mint azt általában hiszik. „Az emberek cselekedeteit és tetteit hét tényező befolyásolja – mondta Arisztotelész –: véletlen, természet, kényszer, szokás, értelem, vágy, függőség. Megjegyzendő, hogy a hét említett tényező közül, amelyek Arisztotelész állításai szerint befolyásolják az emberi viselkedést, csak egy kapcsolódik a mentális tevékenységhez. Hasonlóan vélekedett Quintilianus is, aki az ókori Rómában az udvarban nagy szerepet játszó szónoklat művészetére tanította a római fiatalokat: „Természetesen a bizonyítékok arra kényszeríthetik a bírákat, hogy a mi ügyünket elfogultabban kezeljék, mint ellenfelünkét. . De az érzések megnyilvánulása gyakran erősebb, mint a bizonyíték: arra kényszerítik a bírákat, hogy törekedjenek, hogy ügyünk jobban eldőljön. Amit akarnak, abban hisznek.”

Ezek az elmélkedések nagymértékben megegyeznek a kísérleti pszichológia modern szakértőjének, K. Dunlopnak az adataival, aki kijelenti: „Az észhez való vonzódás a legtöbb esetben kevésbé fontos tényező az általános összetettben... akik számára a logikai bizonyíték kiemelkedő fontosságú az új ötletek észlelésekor. Ide tartoznak mindenekelőtt a tudósok. Azonban még a tudósok körében sem a logikus megközelítés, a tudományos módszerek, mint tudják, nem az egyetlen alapja az új gondolatok felfogásának. A tudósok érzékenyebbek a hasonló tényezők hatására, ha szakmai tevékenységükön kívül eső dolgokról van szó. Ha a természettudós a politika vagy a vallás problémáival szembesül, akkor ugyanúgy enged hasonló tényezők hatásának, mint az ember, aminek semmi köze a tudományhoz.

Tehát, ha meg akarja tanulni, hogyan győzzen meg másokat, ismernie kell és meg kell értenie azokat a tényezőket, amelyek mindannyiunk viselkedését befolyásolják. E tekintetben a modern szociológiai kutatások nagy érdeklődésre tartanak számot. Kiderült, hogy a legtöbb beszélő a kommunikáció során nem gondol (vagy szinte nem) a hallgatókra, nem veszi figyelembe (vagy szinte nem veszi figyelembe) érdeklődésüket, nézeteiket, gondolkodásmódjukat, miközben érveket válogat össze. hogy ezek az érvek hogyan hatnak rájuk magukra. Nem próbálják átvenni a hallgatók helyét, beazonosítani a viselkedésüket irányító motívumokat, nem tudnak eltávolodni a tárgyakról, jelenségekről, folyamatokról alkotott szubjektív látásmódjuktól és más nézőpontból szemlélni őket. És csak véletlenül, szerencsés esetben keresik a megfelelő érveket, amelyek meggyőzhetik a hallgatókat. Ezért emlékezni kell: a beszédet és az érveket úgy kell rendezni, hogy azok megfeleljenek azoknak a gondolkodásmódjának, információinak, vágyainak, akikhez szólnak.

A pszichológusok azt mondják, hogy a beszéd meggyőzőbb hangzása érdekében vegye figyelembe az alapvető emberi ösztönöket és vágyakat. Az egyik az önfenntartás ösztöne. Ebbe a fogalomba beletartozik az egészségről való gondoskodás, a család anyagi támogatása stb.

Irina Davydova

Olvasási idő: 7 perc

A A

Nem az erősebb, akinek nagy tudása van, hanem az, aki képes meggyőzni jól ismert axióma. Tudod, hogyan válassz szavakat, tiéd a világ. A meggyőzés művészete egy egész tudomány, de minden titkát a pszichológusok régóta feltárják könnyen érthető, egyszerű szabályokkal, amelyeket minden sikeres üzletember fejből ismer. Hogyan győzzük meg az embereket - szakértői tanácsok ...

• A helyzet irányítása lehetetlen a helyzet józan értékelése nélkül.Értékelje magát a helyzetet, az emberek reakcióit, az idegenek befolyásának lehetőségét a beszélgetőpartnere véleményére. Ne feledje, hogy a párbeszéd eredményének mindkét fél számára előnyösnek kell lennie.
• Mentálisan helyezd magad a beszélgetőpartner helyébe. Anélkül, hogy megpróbálnánk „belekerülni” az ellenfél helyébe, és nem éreznénk együttérzést vele, lehetetlen befolyásolni az embert. Érezve és megértve az ellenfelet (vágyaival, indítékaival és álmaival), több lehetőséget talál a meggyőzésre.

• Szinte minden ember első és természetes reakciója a külső nyomásra az ellenállás.. Minél erősebb a meggyőzés „nyomása”, az illető annál erősebben ellenáll. Eltüntetheti a „korlátot” az ellenfél elől, ha maga felé helyezi őt. Például viccelni önmagán, terméke tökéletlenségén, ezzel "elaltatva" az ember éberségét – nincs értelme a hibákat keresni, ha felsorolta azokat. A másik trükk a hangszín éles megváltoztatása. A hivatalostól az egyszerű, barátságos, univerzális.
• Használjon „kreatív” kifejezéseket és szavakat a kommunikáció során – tagadás vagy negativitás nélkül. Helytelen: „ha megvásárolja a samponunkat, a haja nem fog hullani” vagy „ha nem vásárolja meg samponunkat, nem fogja tudni értékelni annak fantasztikus hatékonyságát”. Helyes lehetőség: „Helyezze vissza a haj erejét és egészségét. Új sampon fantasztikus hatással! A megkérdőjelezhető „ha” szó helyett használja a meggyőző „mikor” szót. Nem „ha csináljuk…”, hanem „amikor…”.

• Ne erőltesd rá a véleményedet az ellenfélre – adj neki lehetőséget az önálló gondolkodásra, hanem „kiemeld ki” a helyes utat. Rossz lehetőség: "Velünk való együttműködés nélkül sok előnyt veszít." Helyes lehetőség: "A velünk való együttműködés kölcsönösen előnyös szövetség." Rossz lehetőség: "Vásárolja meg samponunkat, és nézze meg, mennyire hatékony!". Helyes lehetőség: "A sampon hatékonyságát több ezer pozitív válasz, több tanulmány, az Egészségügyi Minisztérium, az Orosz Orvostudományi Akadémia stb. bizonyítja."
• Keressen érveket, amelyekkel előre meggyőzheti ellenfelét, végiggondolva a párbeszéd összes lehetséges ágát. Nyugodt és magabiztos hangnemben, érzelmi felhangok nélkül, lassan és részletesen hozzon fel érveket.
• Amikor meggyőz egy ellenfelet valamiről, biztosnak kell lennie a saját nézőpontjában. Az általad felhozott „igazsággal” kapcsolatos kételyeidet azonnal „elfogja” egy személy, és elvész a beléd vetett bizalom.

• Tanulj jelnyelvet. Ez segít elkerülni a hibákat és jobban megérteni az ellenfelet.
• Soha ne engedj a provokációknak. Ellenfeled meggyőzésében "robotnak" kell lenned, akit nem lehet feldühíteni. Az „egyensúly, őszinteség és megbízhatóság” a bizalom három „pillére” még egy idegenben is.
• Mindig használj tényeket – a meggyőzés legjobb fegyverét. Nem „nagymama mesélte” és „olvasott az interneten”, hanem „vannak hivatalos statisztikák...”, „Személyes tapasztalatból tudom, hogy...” stb. Tanúk, dátumok és adatok, videók és fényképek, vélemények a híres emberek a leghatékonyabbak tényként.

• Tanuld meg gyermekeidtől a meggyőzés művészetét. A gyerek tudja, hogy ha választási lehetőséget kínál a szüleinek, akkor legalább nem veszít semmit, sőt nyer is: nem „Anya, na, vedd meg!”, hanem „Anya, vegyél nekem egy rádióvezérlésű robotot, vagy legalább tervező”. A választás lehetőségével (és a választás feltételeinek előre elkészítésével, hogy az illető helyesen válasszon), lehetővé teszi az ellenfél számára, hogy azt gondolja, ő a helyzet ura. Bizonyított tény: ritka, hogy valaki „nem”-et mondjon, amikor választási lehetőséget kínálnak (még akkor is, ha ez a választás illúziója).

• Győzze meg ellenfelét az ő kizárólagosságáról. Nem vulgáris nyílt hízelgéssel, hanem egy "elismert tény" látszatával. Például: "Az Ön cégét pozitív hírnévvel rendelkező felelős vállalatként ismerjük, és ezen a termelési területen az egyik vezető vállalat." Vagy "Hallottunk rólad, mint kötelesség és becsület emberéről." Vagy "Szeretnénk csak veled dolgozni, olyan emberként ismernek, akinek a szavai soha nem térnek el a tettektől."
• Koncentráljon a „másodlagos haszonra”. Például: "A velünk való együttműködés nemcsak alacsony árakat jelent Önnek, hanem nagyszerű kilátásokat is." Vagy „Új teáskannánk nem csak egy technológiai szuperújdonság, hanem az Ön finom teája és egy kellemes este a családjával.” Vagy "Olyan csodálatos lesz az esküvőnk, hogy még a királyok is irigyelni fogják." Elsősorban a közönség vagy az ellenfél igényeire és jellemzőire koncentrálunk. Ezek alapján ékezeteseket teszünk.

• Ne engedjen hanyagságot és arroganciát a beszélgetőpartnerrel szemben. Egy szinten kell éreznie magát veled, még akkor is, ha a hétköznapi életben ilyen embereket körbevezet egy kilométert drága autójával.
• Mindig olyan pillanatokkal kezdje a beszélgetést, amelyek egyesíthetnek ellenfeleddel, nem pedig megoszthatnak. Azonnal a megfelelő „hullámra” hangolva a beszélgetőpartner megszűnik ellenfél lenni, és szövetségessé válik. És még nézeteltérések esetén is nehéz lesz nemmel válaszolnia.
• Kövesse a megosztott haszon bemutatásának elvét. Minden anyuka tudja, hogy a tökéletes módja annak, hogy rábeszéljük a gyereket, hogy menjen el vele boltba, ha elmondjuk neki, hogy édességet árulnak a pénztárnál. játékokkal, vagy „hirtelen eszébe jut”, hogy kedvenc autóira ebben a hónapban nagy kedvezményeket ígértek. Ugyanez a módszer, csak bonyolultabb kivitelezésben, az egyszerű emberek közötti üzleti tárgyalások és szerződések alapja. A kölcsönös haszon a siker kulcsa.

• Állítsd magad felé a személyt. Nemcsak a személyes kapcsolatokban, hanem az üzleti környezetben is a tetszés/nem tetszés vezérli az embereket. Ha a beszélgetőpartner kellemetlen számodra, vagy akár teljesen undorító (külsőleg, kommunikációban stb.), akkor nem lesz vele dolgod. Ezért a meggyőzés egyik alapelve a személyes báj. Születéstől fogva megadják valakinek, és valakinek meg kell tanulnia ezt a művészetet. Tanuld meg kiemelni az erősségeidet és elrejteni a gyengeségeidet.

BAN BEN a meggyőzés művészete 1. ötlet:

Videó a meggyőzés művészetéről 2:

08.06.2018 13:00

Megszoktuk, hogy érvek segítségével bizonyítsuk az ügyünket. Ha az egyik nem működött, hozunk egy másikat, majd a harmadikat... Miért nulla az eredmény gyakran? Magyarázza az oratórium tanára, Alekszandr Kukushkin.

Alekszandr Kukuskin

Ahhoz, hogy az érvelés hiábavalóságát a maga csúnya dicsőségében lássuk, csak egyszer kell megpróbálni elmagyarázni egy vaxellenes támogatónak, hogy téved, vagy meg kell győzni egy Apple-rajongót a Samsung felsőbbrendűségéről. Ki fog derülni, hogy az érvek nem annyira az ellenfél befolyásolására, hanem a saját megnyugtatásunkra kellenek – „az álláspontom logikus, hat érvem is van, mindegyik erősebb a másiknál”.

Hogy néz ki egy magabiztos ember?

Egy meggyőződéses ember fejében nemcsak és nem is annyira érvek járnak. Ott is vannak, de nem lógnak a levegőben, hanem a világnézeten alapulnak. Azok, akik nem támaszkodnak, egyszerűen eltűnnek. Ha olyan erős érvet adsz ellenfelének, amely nem talál támogatást az ő nézetrendszerében, akkor egyáltalán nem lesz eredmény. Elsődleges világnézet, az érvek másodlagosak.

Ezért, ha valakit meg akarunk győzni valamiről, az érvek önmagukban nem elegendőek - ezeket szépen egy erős világnézeti alapra kell helyezni. Ezt akkor értjük meg, ha olyan személlyel találkozunk, aki nem a mi körünkhöz vagy kulturális kódunkhoz tartozik. Amikor a Moszkvai Egyetem Elméleti Fizika Tanszékének professzora beszélget egy tambovi vadászemberrel, rájön, hogy kissé másképp látják az univerzum szerkezetét. Ugyanígy egy hazai bankár kínai kollégájával kommunikálva sejti, hogy ő inkább kínai, mint kollégája. Mind a professzor, mind az üzletember nemcsak érveket fog fel, hanem azt is megnézi, vajon érveik beleesnek-e a világnézeti különbségek okozta űrbe.

De általában még a tízéves ikertestvérek világnézeti különbségei is vannak. Mindenkinek vannak ilyenek – furcsa lenne azt gondolni, hogy az emberek élettapasztalatukat a miénkkel szinkronizálják.

Az érvek helytelen használata

Az érvelés előkészítésekor feltétlenül meg kell érteni, milyen világnézeten nyugszik. És mielőtt kifejtené érveit, jó lenne ellenőrizni, hogy a beszélgetőpartner nézetei mennyiben metszik egymást azokkal, amelyek az Ön bizonyítékait támasztják alá.

Például úgy döntöttünk, hogy eladjuk a jachtunkat a szomszédunknak. Megerősített érveink vannak: az ár és a minőség kiváló aránya, valamint a hosszú ismeretség, mint az ügylet minden szempontból való tisztességes garanciája. Az a baj, hogy a szomszédnak eszébe sem jutott jachtot venni. Igen, az érveink továbbra is erősek, de alkalmasak egy olyan ember számára, aki már jachtot szeretne. A szomszédunk pedig nem ilyen, bár intellektuális szinten megérti az érvelés teljes erejét.

Mi a teendő ebben a helyzetben? Meggyőzni a szomszédot, hogy szüksége van egy jachtra? Késő, mert most már érti, merre hajtunk – lefestve a saját hajó birtoklásának örömeit, mi csak el akarjuk adni neki az unalmas játékunkat.

Az érvek helyes használata

A visszaút hatékony lesz. Először is kiderítjük, hogy a szomszédnak szüksége van-e jachtra, és ha igen, akkor viták előre. De ha megértjük, hogy nem nagyon érdekli ez, akkor először ki kell alakítanunk benne a vásárlási vágyat, és csak ezután győzzük meg, hogy alkudjon meg velünk.

De a szomszéd még akarjon jachtot venni. Arra gondol, hogy odaadja Franciaországban élő, férjhez menő lányának. A jachtunk minden szempontból ajándékozásra alkalmas, ár-minőségi érveinkkel és régi ismeretségünkkel érkezünk. Ideális helyzet? De a vásárlás nem fog megtörténni. Ugyanis a szomszédot öt napja kegyetlenül keretbe foglalta gyerekkori barátja, és ha hosszú kapcsolatunkról beszélünk, ami az őszinteség garanciájaként fog szolgálni, a beszélgetőtárs elvigyorodik – és mindennek vége lesz. Azt hittük, vitát hoztunk, de valójában az ellenfél világnézetének egy számunkra sikertelen részét aktiváltuk.

Propaganda, mint tárgyalási példa

A világnézet időnként felőrli az érveket. Ennek kiváló bizonyítéka a propaganda, amely nem használ érveket, nem próbál vitatkozni senkivel, nem mondja meg, hogyan kell élni és mit kell tenni. Ez csak a világ szerkezetét magyarázza meg, és maguk az emberek már a javasolt körülmények között cselekszenek. Szabadon és logikusan cselekszenek, de pontosan úgy, ahogy a propagandista kívánja. Ebből kifolyólag a propagandába elmerült embert semmilyen érv sem tudja meggyőzni, hosszú időre világnézeti változásra van szüksége.

Hasonló a helyzet a tárgyalásokkal is. Ha komolyak és elhúzódóak, az mindig egy világnézeti csere, azzal a kísérlettel, hogy a másik oldalra rákényszerítsék a saját helyzetképüket. Ezért az okos polemizálóból soha nem lesz jó tárgyaló – azonnal érvekkel bizonyítja az én jogosság. A tárgyaló fél változtatni akar valaki másé nézőpontból, ami mellett az érvelést későbbre hagyja.

Az értelem mindig enged az előítéleteknek