Aftësia për të bindur njerëzit - si të mësoni të bindni dhe zhvilloni aftësinë për të bindur

Jo më kot thonë se e ardhmja sot nuk është për ata që kanë njohuri, por për ata që kanë Energji, që janë në gjendje të bindin dhe të udhëheqin. Por ky art mund të mësohet lehtësisht - psikologët modernë kanë zbuluar tashmë të gjitha sekretet e mundshme. Mbetet vetëm t'i përdorni ato dhe të ndryshoni jetën tuaj dhe jetën e të tjerëve për mirë:

"Një grup i vogël njerëzish të zgjuar dhe të përkushtuar mund të ndryshojnë botën." Margaret Mead.

7 sekrete për të mësuar se si të bindni njerëzit

Pra, kushtuar të gjithë udhëheqësve - 7 sekrete se si të mësoni se si t'i bindni njerëzit dhe të bëheni mjeshtër në këtë çështje.

Numri sekret 1. Jo këshilla, por sekrete

Askujt nuk i pëlqen të mësohet nga dikush - ky është një fakt. Sidomos kur pa këtë leje për të: "Njerëzit nuk pranojnë asgjë me një neveri të tillë si këshilla" D. Addison

Prandaj psikologët këshillojnë që në vend të rolit të “mësuesit” të luajë rolin e një “miku”, i cili në fakt nuk këshillon, por thjesht nxit, zbulon sekretet. Pa vëmendje, por në vendin e duhur dhe në kohën e duhur. Dhe në të njëjtën kohë, madje është e dëshirueshme të theksohet rëndësia e "sekretit" - gjoja, ai u zbulua jo vetëm ashtu, por për shkak të miqësisë ose meritave të mëdha të një personi. Kjo është një metodë e fuqishme, nuk është e lehtë për t'u përdorur, por mund të mësohet.

Numri sekret 2. Introvertët dhe ekstrovertët

Mënyra më e sigurt për të mësuar se si të bindësh është të marrësh vesh se kush është para teje: një ekstrovert apo një introvert dhe të flasësh tashmë në "gjuhën" e tij.

Pra, një ekstrovert do të vishet me shkëlqim, në modë, gjestet e tij janë të relaksuara dhe gjithëpërfshirëse, shprehjet e fytyrës janë të gjalla, zëri i tij nuk është i qetë, por emocionet e tij janë mbi buzë. Një introvert, nga ana tjetër, preferon tone të qeta në veshje, zgjedh çdo aksesor vetëm me shije, mund të vijë në një takim pune me një pulovër komode pa formë dhe xhinse të preferuara. Por ai është gjithmonë i mbledhur, i vëmendshëm dhe ka një botë të brendshme të pasur. Dallimi midis këtyre dy llojeve të njerëzve është në burimet e energjisë jetike: të parët e tërheqin atë nga bota e jashtme dhe nëse u mungojnë përshtypjet dhe komunikimi, ato vyshken menjëherë. Për shembullin e profesionit të mësuesit: është më e lehtë të zhvillohen 10 mësime në këtë mënyrë sesa të shkruhet një plan skicë për të paktën njërën prej tyre sipas rregullave metodologjike. Por introvertët jetojnë gjithmonë në botën e brendshme dhe ushqehen me forcën e brendshme, pavarësisht se çfarë ndodh jashtë - edhe pse tanket po lëvizin. Përkundrazi, të tillët e kanë më të lehtë të shkruajnë një disertacion gjithë natën sesa të luajnë me studentët në “Fushën e mrekullive”. Si emocionet ashtu edhe shprehjet e fytyrës të introvertëve duken më të zbehta, duken më të pashpirt dhe pedant.

Pra, për të bindur me mjeshtëri një ekstrovert për diçka, nuk keni nevojë ta mbingarkoni atë me fakte - ju duhet vetëm presion, emocione, shembuj. Me një fjalë, një ekstrovert duhet të "karikohet" emocionalisht dhe ai do të pajtohet me gjithçka. Por një introvert i pastër ka nevojë për argumente, argumente dhe argumente përsëri.

Numri sekret 3. Paqe, vetëm paqe!

Psikologjia eksperimentale pëlqen të kryejë situata të ndryshme të krijuara artificialisht dhe të vëzhgojë sjelljen e njerëzve në to. Dhe një nga pretendimet e saj më të vërtetuara me kujdes është se në një debat, shumica e dëgjuesve do të jenë gjithmonë në anën e atij që është i qetë. Dhe për këtë arsye, nëse gjatë bindjes duhet të bërtisni mbi kundërshtarin tuaj, nuk duhet ta bëni këtë. Është më mirë ose ta përfundoni debatin ose ta vazhdoni atë me një zë të qetë dhe normal. Kjo aftësi për të bindur dhe për të ndikuar audiencën përdoret shpesh nga mësuesit në punën e tyre - kur e gjithë klasa është e zhurmshme, mësuesi qëllimisht fillon të flasë më qetë, dhe më pas niveli i zhurmës ulet ndjeshëm, dhe fjalët e mentorit dëgjohen.

Numri sekret 4. Iluzioni i zgjedhjes

Ekziston gjithashtu një mënyrë shumë dinake për të qenë në gjendje të bindësh njerëzit - t'u japësh iluzionin e zgjedhjes. Kjo është diçka si një fëmijë që përpiqet t'i lutet nënës së tij: "Mami, do të më blesh një surprizë më të mirë apo patate të skuqura sot" ?, dhe jo "Blije, të lutem!". Vetëm në jetën e të rriturve gjërat do të duken pak më të ndërlikuara: “Preferoni aeroplanët apo trenat? Selia jonë mund të arrihet nga të dy. Çfarë është më e përshtatshme për ju? - dhe kjo është para se personi të jepte pëlqimin e tij. Por ai mendon se ai gjoja ka një lloj lirie zgjedhjeje - ai ende zgjedh diçka. A e keni pyetur ndonjëherë veten pse në të gjitha takimet e punës sekretaret e pyesin të ftuarin: "Doni kafe apo çaj?" Nuk është vetëm etiketa e biznesit - pas kësaj zgjedhjeje të thjeshtë të thuash "Jo!" nuk do të jetë e lehtë për një person - një fakt i vërtetuar nga shkencëtarët.

Prandaj, nëse doni të bindni një person "të vështirë", jepini atij iluzionin e zgjedhjes.

Numri sekret 5. aureolë e ekskluzivitetit

Edhe Dale Carnegie vuri re se njerëzit thjesht adhurojnë kur veçohen si të jashtëzakonshëm: si specialistët më të mirë në fushën e tyre, si më karizmatikët dhe simpatikët, për shembull. Vërtetë, në Amerikë, nga vjen ky psikolog i talentuar, një apel i tillë si "A është ky avokati më i lezetshëm në Nju Jork?" fjalë të tilla bindëse konsiderohen mjaft të zakonshme, por në Rusi ato menjëherë do të kalojnë për lajka vulgare. Prandaj, është e nevojshme të zbatohet kjo metodë në praktikë në mënyrë më të sofistikuar, të mbuluar:

"Si? A po na refuzoni? Por ne shpresonim kështu - ju jeni avokati më i mirë i Pjetrit! Ku mund të shkojmë pas jush?"

Numri sekret 6. Lojërat që luajnë njerëzit

Një tjetër psikolog brilant, Eric Berne, krijoi teorinë e tij të aftësisë për të bindur, e cila shpjegon pse disa nuk mund të binden as për të vërtetën e zhveshur, ndërsa të tjerë shkelin në grabujë përsëri dhe përsëri, duke besuar në të njëjtat marrëzi. Kjo quhet "lojë" kur "viktimës" i ofrohet një "karrem" i caktuar (dhe çdo herë i njëjti, që përgjithësisht është i mahnitshëm), dhe më pas mund të bësh çfarë të duash me të. Kjo është një metodë mizore bindjeje, por në disa raste është e nevojshme.

Pra, thelbi i tij është të përcaktohet: çfarë lloj karremi nevojitet. Në këtë rast, duhet të shkoni nga e kundërta: a ka një person komplekse dhe çfarë i nevojitet? Dhe jepini atij, në prapaskenë në këmbim duke kërkuar një "pagesë". Gjithçka tingëllon e ndërlikuar në teori, por mjaft primitive në praktikë. Mjafton të aplikoni të ashtuquajturën "goditje" - për të bërë një kompliment të këndshëm, për të ndihmuar me diçka ose për të kërkuar me keqardhje. Mëshira është përgjithësisht një pikë e dobët e grave ruse zemërmirë.

Numri sekret 7. Theksimi në përfitimet dytësore

Dhe gjithashtu mund të huazoni një metodë të shkëlqyer bindjeje nga reklamuesit - një theks në përfitimet dytësore. ato. nuk shitet fshesa me korrent, por pastërti në shtëpi, jo kazan, por çaj i shijshëm, jo ​​çaj, por komunikim i ngrohtë me miqtë, etj. Por kjo, nëse prekim temën e shitjeve. Dhe kështu metoda e përfitimeve dytësore është shumë efektive në çdo situatë ku duhet të bindni dikë për diçka. Por ia vlen të kujtojmë se për njerëz të ndryshëm i njëjti "përfitim dytësor" mund të jetë shumë i ndryshëm - një qasje delikate psikologjike tashmë nevojitet këtu. Për shembull, të bindësh një vajzë feministe të martohet nuk do të thotë të shtysh për “fitim parësor” duke thënë: “Martohu! Është kaq cool!”, dhe kërkoni përfitimin dytësor të tij: “Si? Dhe ju refuzoni të vishni një fustan mahnitës të dizajnit tuaj, të qëndisur me gurë Swarovski? Dhe nuk ngarkoni kurrë foto të mrekullueshme në faqen tuaj? Dhe shokët e tu të klasës nuk do të vdesin nga zilia?!" Kjo është një shaka, sigurisht, por me një kokërr kripë. Në fund të fundit, shitja e një shtëpie pa pluhur është shumë më e lehtë sesa thjesht një fshesë me korrent. Dhe është shumë më e lehtë të bindësh një person për diçka nëse shikon në të ardhmen.

Arti i bindjes ia vlen të mësohet. Në fund të fundit, nuk është pa arsye që ata thonë: "Ti zotëron gjithë botën nëse di të zgjedhësh fjalët"

Këtë shkrim e shkrova bazuar në librin “Psikologjia e pëlqimit” të Robert Cialdinit. Dhe në të mblodha thelbin e 7 parimeve kryesore të bindjes. Pasi të keni lexuar këtë artikull, do të merrni përgjigjen - si të mësoni se si t'i bindni njerëzit.

Unë besoj se çdo tregtar duhet t'i dijë këto parime - qoftë online apo offline.

Epo, në fund të artikullit do të merrni një shembull konkret se si i përdora këto parime në biznesin tim në internet.

Pra, le të fillojmë.

Nëse preferoni videon, atëherë shikoni më poshtë:

Përpara se të flasim për 7 parimet e bindjes, më lejoni t'ju tregoj idenë kryesore që qëndron në themel të të gjitha parimeve. Nga rruga, kjo ide rezonon plotësisht me idenë time besoni biznesin.

Ideja është që ajo që ne themi dhe bëjmë përpara se të paraqesim një propozim ka një ndikim të madh nëse propozimi ynë pranohet apo jo. Quhet para-bindje.

ato. nëse gjithçka është bërë siç duhet përpara shitjet, ndonjëherë shumë përpara shitjeve, atëherë mundësia për të mbyllur marrëveshjen do të jetë shumë më e lartë.

Cila do të jetë zgjedhja jonë varet kryesisht nga ajo ku u përqendrua vëmendja jonë. para zgjedhjes.

Me fjalë të tjera, duke kontrolluar vëmendjen e njerëzve përpara se të bëjmë një zgjedhje, ne mund të ndikojmë në rezultatin e zgjedhjes. Është mbi këtë që ndërtohen të gjitha parimet e ndikimit, të cilat do të diskutojmë më poshtë.

Parimi i parë. Reciprociteti.

Një kthesë e mirë meriton një tjetër. Kur na jepet diçka falas, ndjejmë se jemi të detyruar t'ia kthejmë personit me të njëjtën monedhë.

Dëshironi të merrni diçka në këmbim - jepni së pari. Bëhuni një burim vlere dhe do të merrni vlerë në këmbim.

Parimi më i thjeshtë që përdorin të gjithë infobiznesmenët është është një abonim falas. Por këtu ka një pikë të rëndësishme.

Në mënyrë që dhurata jonë të perceptohet me të vërtetë si e vlefshme, ajo duhet të korrespondojë 3 kushte:

Të rëndësishme- është e nevojshme që personi që merr dhuratën të kuptojë domethënien e saj, se kjo nuk është vetëm një bedel tjetër.

E papriturështë kur i tejkalon pritjet dhe jep përtej. Për shembull, në faqen time të abonimit, unë ofroj përmbajtje të dobishme përpara se të regjistrohem. Ose mund të jepni diçka shtesë pasi të abonoheni. Ose pazar. Disa bonus i paparalajmëruar.

të personalizuara- nëse përkthehet në realitetet e biznesit të informacionit, atëherë dhurata juaj duhet të mbyllë pa mëdyshje dhimbjen

Dhe së dyti, ndërveprimet tuaja me audiencën duhet të zhvillohen sikur po komunikoni me një person një për një - të gjallë dhe interesante, dhe jo të thatë dhe klerik.

Parimi i dytë. Simpati.

Rregulli i parë i një shitësi është ta bëjë blerësin ta dojë atë. Njerëzit u thonë po atyre që pëlqejnë. Mendoj se tregimi është mënyra më e mirë për ta bërë këtë.

Ka dy mënyra për të zgjuar ndjenjat e ngrohta tek vetja:

ngjashmëri

Na pëlqen dikush që është i ngjashëm me ne, ka interesa, vlera dhe hobi të përbashkëta me ne. Shikoni këtë foto:

Kuptimi i konceptit të thjeshtë të paraqitur në foton e mësipërme do t'ju japë çelësin e artë për zemrat e audiencës tuaj.

Shiko. Këtu është realiteti objektiv. Këtu jeni ju. Këtu është klienti juaj. Ju keni një këndvështrim të caktuar për realitetin. Këto janë vlerat, besimet, parimet, modelet e sjelljes, ngjarjet e jetës.

Një klient i mundshëm ka gjithashtu këndvështrimin e tij për realitetin. Dhe për disa çështje, pikëpamjet tuaja kryqëzohen.

Kështu që. Sa më shumë pika të tilla tingëlluese midis jush dhe klientit tuaj, aq më i fortë është besimi. Si rezultat, më shumë shitje.

Përfundimi është i thjeshtë: njerëzit tërhiqen nga dikush që u ngjan atyre. Në të cilin ata e njohin veten ose aspirojnë të jenë.

Pra, çfarë është tani?

Transmetoni këndvështrimin tuaj mbi realitetin. Përmes historive dhe fakteve. Jepuni njerëzve sa më shumë arsye që të jetë e mundur për të rezonuar me ju.

Shënim i rëndësishëm. Nuk ka nevojë të përshtateni me audiencën tuaj dhe të transmetoni atë që nuk ndani. Duke u përpjekur të kënaqni sa më shumë njerëz, do t'i humbisni të gjithë. Ndershmëria dhe një pozicion i qartë janë të rëndësishme këtu.

komplimente

"Unë mund të jetoj për 2 muaj me një kompliment të mirë" Mark Twain.

Komplimentet na shkaktojnë simpati për autorët e tyre dhe dëshirën për t'i kënaqur ata. Ata gjithashtu na ushqejnë emocionalisht. Për më tepër, ne jemi aq të dashuruar pas lajkave, saqë na prek edhe kur kuptojmë se ajo ka një qëllim të fshehtë.

Ngjashmëritë dhe komplimente punoni sepse i bëjnë njerëzit të ndihen si ju si ata. Dhe pas kësaj ata janë gati të bëjnë biznes me ju.

Si të aplikoni? Tregoni më shumë histori për veten tuaj për të rezonuar me njerëzit dhe jini të sinqertë në lavdërimet tuaja - në postime, email, video, etj. Dhe njerëzit do t'ju kontaktojnë 😉

dëshmi sociale

Njerëzit priren të bëjnë ose të ndjejnë diçka në masën që njerëzit e tjerë e bëjnë ose e ndjejnë atë. veçanërisht të ngjashme me to.

Thelbi kryesor i provës sociale është se duke parë se si të tjerët ia kanë dalë, njerëzit kuptojnë se ata mund ta bëjnë atë. Njerëzit fillojnë të besojnë në arritjen praktike të rezultatit.

Në biznesin e informacionit, është më mirë të përdoret dëshmitë apo rastet. Sidomos në format video. Për shembull, unë mbledh të gjitha vlerësimet e mia

Meqë ra fjala, nëse ky artikull merr 10 komente nga njerëz të ndryshëm, atëherë si komenti i 11-të do të postoj një shabllon rishikimi që funksionon shumë mirë - kështu që pres komentet tuaja.

Autoriteti

Mjeti i transmetimit të një mesazhi është në vetvete një mesazh. Ose ndryshe: lajmëtari është mesazhi.

Është shumë e rëndësishme që ju të perceptoheni si një ekspert: me përvojë dhe të besueshëm. Prandaj, është shumë e rëndësishme të ndani sukseset tuaja me audiencën tuaj dhe të tregoni rezultatet e punës dhe përvojës suaj.

Unë fola për këtë në mënyrë më të detajuar në artikullin e pozicionimit -

Në infobiznes, konfirmimi i freskisë suaj mund të jetë shuma e parave të fituara, numri i shitjeve, blerjet e shtrenjta (makina, apartamente), stili i jetesës, rezultatet e studentëve, regalia dhe statuset.

Por megjithatë, faktori më i rëndësishëm që ndikon në autoritetin tuaj është juaji besueshmëria . Nëse perceptoheni si të besueshëm, jeni në autoritet 😉

Lajmi i mirë është se ekziston një mënyrë shumë e lehtë dhe e shpejtë për të marrë një reputacion të menjëhershëm për besueshmërinë. Dëshironi të dini se çfarë është ai? Sigurisht…

Kjo metodë quhet "dobësi-para-forcë": së pari pranoni disa dobësi dhe më pas kaloni te pikat e forta.

Ju do të arrini një efekt shumë më të madh nëse fillimisht flisni për bllokimet dhe vetëm atëherë kaloni te pikat e forta, në vend që të filloni menjëherë të flisni se sa cool jeni.

Formula mund të jetë: Unë kam një [nuk], megjithatë / por ende [një pikë e fortë].

Dhe këto pika të forta duhet më shumë sesa të kompensojnë dobësitë, t'i nivelojnë ato.

deficit

Ne njerëzit jemi të rregulluar në atë mënyrë që frika nga humbja shpesh na prek më fort sesa gëzimi i fitimit.

Jo dëshira për të humbur diçka të vlefshme është një faktor kyç pse mungesa funksionon. Sa më e madhe të jetë mundësia për të humbur diçka, aq më e madhe është vlera e perceptuar e asaj diçkaje.

E megjithatë - deficiti duhet të jetë real. Të gjithë këta numërues të rremë vetë-rivendësues janë katrahurë që do t'ju heqin besimin. Nëse duhet të vendosni një afat, atëherë bëjeni të pakthyeshme.

Afati dhe kufizimet mund të jenë në numrin e blerjeve, në kosto, në zhdukjen e bonuseve dhe të mirave të tjera, në një datë specifike dhe në tërheqjen e plotë nga shitjet.

Konsistenca/Përkushtimi

Ne njerëzit jemi të rregulluar në atë mënyrë që të përpiqemi të mbajmë fjalën tonë, të mos ndryshojmë pozicionet e caktuara, të mos braktisim veprimet ose detyrimet tona fillestare ndaj njerëzve të tjerë.

Prandaj, edhe një hap i vogël drejt një qëllimi rrit gatishmërinë tonë për të bërë një hap tjetër shumë më të madh drejt qëllimit.
Sidomos nëse ky hap ishte aktive, vullnetare dhe të dëshmuara nga njerëz të tjerë.

Mund të lexoni për parimin e qëndrueshmërisë dhe përkushtimit në arritjen e qëllimeve. Mendoj se ky është një nga artikujt më të nënvlerësuar në blog.

Për shembull, sythe të hapura punojnë në parimin e sekuencës, për të cilën kam shkruar. Përkushtimi mund t'i motivojë studentët të ndjekin trajnimin tuaj dhe të marrin rezultate.

Një seri lëshimesh është gjithashtu e ndërtuar mbi një sekuencë. Sidomos nëse çdo hap i nisjes shoqërohet me detyra / detyrime të vogla.

Kjo do të çojë në më shumë përfshirje në lançim dhe, si rezultat, më shumë shitje.

Uniteti

Parimi i fundit dhe më i rëndësishëm i ndikimit. Nëse, duke folur për parimin e simpatisë, një person mund të thotë: "Oh, ky person është si ne", atëherë, duke folur për unitetin, një person do të thotë: " Oh, ky është njeriu ynë ».

Ka dy mënyra për të arritur këtë qëndrim: qenia e përbashkët dhe veprimi i përbashkët.

Bashkëjetesë- kjo është kur një person është i afërmi juaj ose jeton me ju në të njëjtin vend, shpesh keni kontakte të ngushta me të.

Ju mund të pyesni - pra çfarë duhet të lëviz tani në shtëpitë e abonentëve ose klientëve të mi? 😉 Jo, mund ta bësh shumë më lehtë.

Për të ngjallur në krijimin tonë mendimet e lidhjes farefisnore me dikë, ne kemi nevojë përdorni fjalë dhe imazhe që përshkruajnë marrëdhëniet familjare.

Vëllazëria, familja, motrat, atdheu, trashëgimia.

Nuk është rastësi që të gjithë filmat dhe serialet më të njohura ndërtohen rreth fjalës "familje" në një mënyrë ose në një tjetër.

Vetëm përdorimi i kësaj fjale dhe simboleve që lidhen me të mund të krijojnë vetë unitetin për të cilin po flasim.

Veprim i përbashkët- lëvizje, me fjalë të tjera.

Kur njerëzit veprojnë së bashku dhe së bashku, ata ndjejnë unitet. Prandaj të gjitha këto webinarë, grupe në rrjetet sociale dhe.

Prandaj, ecja me hap në ushtri - gjeneron unitet (e vërtetuar me eksperimente). Dhe mendova, pse është një ushtrim i kotë ky, kur në vapë kam shkelur në terrenin e parakalimit me togën time kur isha kadet.

Kjo është arsyeja pse- kush ecën në formacion është gati të ndihmojë njëri-tjetrin 50% më shumë se ai që nuk ecën në formacion. Dhe në luftë, ndihma dhe mbështetja nga një shoku është çështje mbijetese.

Prandaj, kur planifikoni gypat e lançimeve ose shitjeve, mendoni se si mund të ndërtoni një lëvizje të përbashkët në to.

Nëse kjo nuk funksionon, atëherë ekziston një mënyrë shumë e thjeshtë për të ndjerë unitet me çdo person - Kerko per keshille . Duke kërkuar këshilla dhe duke e marrë atë, njerëzit bëhen më të afërt dhe ndjejnë unitet.

Të bindësh do të thotë të provosh ose hedhësh poshtë një pozicion me argumente logjike. Kjo, deri diku, është një detyrë logjike, zgjidhja e së cilës, siç na duket, mund të mos jetë e vështirë. Sidoqoftë, rezultatet e hulumtimit në fushën e psikologjisë moderne na lejojnë të konkludojmë se shumica e folësve janë shumë optimistë për aftësinë e tyre për të bindur, dhe aq më tepër - për të ndryshuar mendjen e tyre. Dhe kjo pavarësisht se shumë nga takimet e tyre me audiencën, sipas shprehjes figurative të E. Sinclair, janë si një përplasje e dy topave të bilardos që klikon ashpër dhe shpërndahet në drejtime të ndryshme, pa ndryshuar formën dhe ngjyrën e tyre dhe pa duke lënë njëri-tjetrin, në rrugën tjetër. Le të mendojmë: pse ka një ndryshim kaq të madh midis vlerësimit të folësit për rezultatin e procesit të bindjes dhe të dhënave të shkencës psikologjike?

Duke iu përgjigjur kësaj pyetjeje, vërejmë se ka dallime domethënëse midis koncepteve të tilla si mendimi,
vështrim dhe bindje. Nga çfarë përbëhen ato? Nga konceptet e mësipërme, mendimi është më jetëshkurtër dhe ndryshon relativisht lehtë. Le të themi, duke vëzhguar disa fenomene natyrore, për shembull, një muzg të kuqërremtë, arrini në përfundimin se do të jetë një ditë me erë dhe e freskët. Por ja ku po transmetojnë në radio parashikimin e motit. Prezantuesi thotë se pritet mot i ngrohtë dhe me diell. Dhe shpejt ndryshon mendjen.

Pamjet janë më të gjata. Kjo shpjegohet me faktin se ato zakonisht pasqyrojnë pozicionin e një grupi njerëzish ose një ekipi në tërësi, të cilit i përket ky apo ai dëgjues (punonjës). Nga kjo rrjedh se pikëpamjet kanë rrënjë më të thella se mendimet, dhe nuk është aq e lehtë t'i ndryshosh ato. Përveç kësaj, ato janë të ndërlidhura dhe formojnë një grup të caktuar, një sistem pikëpamjesh.

Le të bëjmë një rezervë dhe të vërejmë: secili prej nesh, natyrisht, ka pikëpamjet e veta të veçanta, për shembull, për zhvillimin e sportit, për fëmijët dhe prindërit, për çështjet e arsimit dhe shëndetit, dhe për çështje të tjera, duke përfshirë pikëpamjet për jetën në të përgjithshme. Për shkak të faktit se një person vazhdimisht merr informacion të ri, pikëpamjet e tij ndryshojnë në përputhje me rrethanat. Këtu shumë do të varet nga cilat janë këto pikëpamje - ato kryesore ose dytësore për një dëgjues (punonjës) të caktuar.

Le ta ilustrojmë këtë me shembuj konkretë nga jeta reale. Le të themi se keni zhvilluar një pikëpamje të caktuar për jetën romantike të marinarëve ushtarakë bazuar në tregimet dhe librat që keni lexuar. Pastaj keni arritur të vizitoni anijen dhe të jetoni me ekuipazhin për një kohë, dhe më pas të dilni në det me ta. Si rezultat, do të siguroheni që jeta detare të mos jetë aspak siç tregohet në libra. Bazuar në informacione të reja, ju ndryshoni mendje. Ky ndryshim këndvështrimi po shkon pa probleme, sepse kjo pyetje nuk është kryesore për ju, është dytësore.

Më në fund, imagjinoni sa vijon: një pilot i dashuruar pas profesionit të tij dhe e konsideron këtë punë gjënë kryesore në jetën e tij, befas zbulon se, për arsye mjekësore, është pezulluar përgjithmonë nga fluturimi. Ose një vajzë e rritur që e do shumë babanë e saj një ditë do të zbulojë se ai e la nënën e saj dhe shkoi te një grua tjetër. Për një vajzë, prindërit, paqja dhe qetësia në familje janë çështjet kryesore themelore, pikëpamjet mbi të cilat ndryshojnë nën ndikimin e ngjarjeve të lartpërmendura. Këto ndërrime, siç tregon praktika, shpesh shoqërohen me tronditje të mëdha mendore. Pra, për të bindur, dhe aq më tepër për të bindur dëgjuesin (punonjësin) nuk është aq e lehtë sa ndonjëherë i duket folësit (udhëheqësit). Siç tregon përvoja, shumë këtu varet nga lloji i ndryshimit që dëshironi të arrini: mendimi apo shikimi. Nëse këndvështrimi, atëherë i referohet çështjeve themelore ose dytësore.

Faktorët që ndikojnë në ndryshimin e pikëpamjes

Efektiviteti i bindjes varet kryesisht nga argumentimi i përzgjedhur siç duhet. Përgatitja e kësaj të fundit, sipas P. Midich, “... mund të krahasohet me planifikimin dhe marrjen e pozicioneve luftarake nga trupat, ndërsa aktivitetet e të gjitha llojeve të trupave (në rastin tonë, argumentet) kombinohen në mënyrën e duhur. për të kryer operacione ushtarake optimale për të përfunduar detyrën; zbatimi i "operacioneve ushtarake" korrespondon drejtpërdrejt me argumentimin.

Tani le t'i bëjmë vetes një pyetje tjetër: cilët faktorë kontribuojnë në efektivitetin e argumenteve gjatë bindjes? Përgjigjen për këtë pyetje na e japin kërkimet në fushën e psikologjisë sociale. Këtu janë tre faktorë kryesorë:
1. Besueshmëria e burimit të informacionit, pra i atij që bind.
2. Rëndësia e vetë temës (problemit), pra bindshmëria e asaj që thuhet.
3. Natyra e grupit (pra përbërja dhe pikëpamjet e tij), që po bindet (bindhet).
Kësaj i duhet shtuar ajo që tashmë është diskutuar – natyra dhe rëndësia e pikëpamjes që duhet ndryshuar.

Identiteti i atij që bind

Siç e dimë të gjithë mirë, në psikologji ekziston koncepti i "besueshmërisë së burimit". Çfarë qëndrimi ka audienca ndaj folësit që dëshiron t'i bindë për diçka? Mund të ketë tre lloje marrëdhëniesh: a) besimi; b) dyshimi; c) mosbesimi.

Disa grupeve studentësh iu kërkua të dëgjonin një regjistrim audio të një leksioni sesi kriminelët e rinj duhet të trajtohen në mënyrë më njerëzore. Të gjitha grupet dëgjuan të njëjtin leksion, por informacioni për pedagogun në secilin grup ishte i ndryshëm. Grupit të parë iu tha se folësi ishte një gjyqtar shumë i kualifikuar dhe një autoritet për krimin e të rinjve. Grupi i dytë u prezantua me një version neutral: ai është një punonjës radioje. Grupit të tretë iu tha se folësi ishte një delikuent i cili aktualisht ishte në lirim me kusht. Kuptohet, ky grup mori përshtypjen se pedagogu (i cili është gjithashtu kriminel) ka një interes personal që kriminelët e rinj të trajtohen në mënyrë njerëzore.

Studentët duhet të përgjigjen se si e vlerësojnë vetë leksionin dhe cilat janë pikëpamjet e tyre për një trajtim më njerëzor të shkelësve të rinj. Rezultatet ishin si më poshtë: një grup studentësh që besonin se leksioni ishte mbajtur nga një gjyqtar dhe autoritet me përvojë në fushën e delikuencës tek të rinjtë, e vlerësuan pozitivisht vetë leksionin dhe përfundimet e tij. Në të njëjtën kohë, studentët, të cilët besonin se përballeshin me një kriminel që donte që vepra e tij të trajtohej sa më humane, e vlerësuan negativisht ligjëratën. Studentët, të cilët u prezantuan me folësin si punonjës radioje, mbajtën qëndrim neutral. Leksioni bëri që të gjithë studentët të shikojnë dënimin e kriminelëve të rinj nga këndvështrime të ndryshme. Gjithsesi, ndikimin më të madh e ka pasur te studentët që e kanë vlerësuar pozitivisht pedagogun dhe më së paku tek ata që e kanë konsideruar delikuent.

Eksperimenti i kryer tregon se sa i rëndësishëm është personaliteti i atij që ju bind dhe çfarë kërkon.

Cila duhet të jetë natyra e të folurit për të bindur dëgjuesit

Humoristi i mirënjohur S. Likon i ka dhënë njërit prej heronjve të tij këtë përshkrim: “Doli me vrap nga dhoma, hipi mbi një kalë dhe u vërsul i tërbuar kudo që i shikonin sytë”. Likon thekson se heroi bën një numër të madh lëvizjesh, por të gjitha janë të kota. Tregon aktivitet të madh, por jo në ndonjë drejtim të caktuar. Hedhja nga njëra anë në tjetrën është një problem i madh për shumë folës, veçanërisht kur ata kërkojnë të ndikojnë tek audienca dhe nuk arrijnë të kuptuarit e duhur. Prandaj, nëse doni të bindni dikë për diçka, duhet t'i kushtoni vëmendje stilit të të folurit tuaj. Mundeni ju
për të përqendruar vëmendjen e dëgjuesve në drejtimin e duhur? A i gjeni argumentet e nevojshme dhe ia dorëzoni auditorit në mënyrë fituese? A merrni parasysh aspekte të tjera që mund të ndikojnë në ndryshimin e pikëpamjeve? Shumë shkencëtarë të shquar (si të lashtë ashtu edhe modernë) pajtohen se një person në sjelljen dhe vendimet e tij udhëhiqet nga të menduarit racional, shumë më pak logjikë sesa besohet zakonisht. "Veprimet dhe veprat e njerëzve," tha Aristoteli, "ndikohen nga shtatë faktorë: rastësia, natyra, detyrimi, zakoni, arsyeja, dëshira, varësia". Vini re se midis shtatë faktorëve të përmendur që pretendimet e Aristotelit ndikojnë në sjelljen njerëzore, vetëm njëri lidhet me aktivitetin mendor. Një pikëpamje e ngjashme kishte edhe Kuintiliani, i cili u mësoi romakëve të rinj artin e oratorisë, e cila luajti një rol të madh në gjykatën në Romën e Lashtë: “Dëshmitë, natyrisht, mund t'i detyrojnë gjyqtarët ta trajtojnë çështjen tonë më të njëanshme sesa çështjen e kundërshtarit tonë. . Por manifestimi i ndjenjave është shpesh më i fortë se provat: ato do t'i detyrojnë gjyqtarët të përpiqen në mënyrë që çështja jonë të vendoset më mirë. Atë që duan, besojnë në të.”

Këto reflektime pajtohen kryesisht me të dhënat e ekspertit modern në fushën e psikologjisë eksperimentale K. Dunlop, i cili thotë: “Apeli ndaj arsyes është në shumicën e rasteve një faktor më pak i rëndësishëm në kompleksin e përgjithshëm... njerëzit për të cilët provat logjike janë. me rëndësi të madhe gjatë perceptimit të ideve të reja. Këto përfshijnë, para së gjithash, shkencëtarët. Sidoqoftë, edhe midis shkencëtarëve, qasja logjike, metodat shkencore, siç e dini, nuk janë baza e vetme për perceptimin e mendimeve të reja. Shkencëtarët janë më të ndjeshëm ndaj ndikimit të faktorëve të ngjashëm kur bëhet fjalë për gjëra jashtë aktiviteteve të tyre profesionale. Nëse shkencëtari i natyrës përballet me problemet e politikës ose fesë, atëherë ai i nënshtrohet ndikimit të faktorëve të ngjashëm në të njëjtën mënyrë si një person, i cili nuk ka të bëjë fare me shkencën.

Pra, nëse doni të mësoni se si të bindni të tjerët, duhet të dini dhe kuptoni faktorët që ndikojnë në sjelljen e secilit prej nesh. Në këtë drejtim, kërkimet moderne sociologjike janë me interes të madh. Rezulton se shumica e folësve gjatë komunikimit nuk mendojnë (ose pothuajse nuk mendojnë) për dëgjuesit, nuk marrin parasysh (ose pothuajse nuk marrin parasysh) interesat, pikëpamjet, mënyrën e të menduarit të tyre, ndërsa zgjedhin argumente të bazuara. se si këto argumente ndikojnë tek ata vetë. Ata nuk përpiqen të zënë vendin e dëgjuesve, të identifikojnë motivet që drejtojnë sjelljen e tyre, nuk mund të largohen nga këndvështrimi subjektiv i objekteve, dukurive, proceseve dhe t'i shikojnë ato nga një këndvështrim tjetër. Dhe vetëm rastësisht, kur janë me fat, kërkojnë argumentet e duhura që mund të bindin dëgjuesit. Prandaj, duhet mbajtur mend: fjalimi dhe argumentet duhet të renditen në mënyrë që të korrespondojnë me mënyrën e të menduarit, informacionin, dëshirat e atyre të cilëve u drejtohen.

Psikologët thonë se për ta bërë fjalimin tuaj të tingëllojë më bindës, merrni parasysh instinktet dhe dëshirat themelore njerëzore në të. Një prej tyre është instinkti i vetë-ruajtjes. Ky koncept përfshin edhe kujdesin për shëndetin, mbështetjen materiale për familjen etj.

Irina Davydova

Koha e leximit: 7 minuta

A A

Jo më i forti që ka njohuri të mëdha, por ai që është në gjendje të bindë është një aksiomë e njohur. Duke ditur se si të zgjidhni fjalët, ju zotëroni botën. Arti i bindjes është një shkencë e tërë, por të gjitha sekretet e tij janë zbuluar prej kohësh nga psikologët në rregulla të thjeshta për t'u kuptuar, të cilat çdo biznesmen i suksesshëm i di përmendësh. Si të bindni njerëzit - këshilla nga ekspertët ...

• Kontrolli mbi situatën është i pamundur pa një vlerësim të matur të situatës. Vlerësoni vetë situatën, reagimin e njerëzve, mundësinë e ndikimit të të huajve në mendimin e bashkëbiseduesit tuaj. Mos harroni se rezultati i dialogut duhet të jetë i dobishëm për të dyja palët.
• Vendoseni veten mendërisht në vendin e bashkëbiseduesit. Pa u përpjekur të "fusësh në këpucët" e kundërshtarit dhe pa empatizuar me të, është e pamundur të ndikosh një person. Duke ndjerë dhe kuptuar kundërshtarin (me dëshirat, motivet dhe ëndrrat e tij), do të gjeni më shumë mundësi për bindje.

• Reagimi i parë dhe i natyrshëm i pothuajse çdo personi ndaj presionit nga jashtë është rezistenca.. Sa më i fortë të jetë "presioni" i bindjes, aq më i fortë reziston personi. Ju mund të eliminoni "pengesën" nga kundërshtari duke e pozicionuar atë drejt jush. Për shembull, të luani një shaka me veten, me papërsosmërinë e produktit tuaj, duke "përgjumur" vigjilencën e një personi - nuk ka kuptim të kërkoni të meta nëse i keni renditur ato. Një tjetër nga truket është një ndryshim i mprehtë në ton. Nga zyrtare në të thjeshtë, miqësore, universale.
• Përdorni fraza dhe fjalë "kreative" në komunikim - pa mohim ose negativitet. E pasaktë: "Nëse blini shampon tonë, flokët tuaj do të ndalojnë së bini" ose "Nëse nuk e blini shampon tonë, nuk do të jeni në gjendje të vlerësoni efektivitetin e tij fantastik". Opsioni i duhur: "Rikthe forcën dhe shëndetin në flokët tuaj. Shampo e re me një efekt fantastik! Në vend të fjalës së diskutueshme "nëse", përdorni fjalën bindëse "kur". Jo “nëse bëjmë…”, por “kur bëjmë…”.

• Mos ia impononi mendimin tuaj kundërshtarit - jepini atij mundësinë të mendojë në mënyrë të pavarur, por "theksoni" rrugën e duhur. Opsioni i gabuar: "Pa bashkëpunim me ne, ju humbni shumë avantazhe". Opsioni i saktë: "Bashkëpunimi me ne është një aleancë me përfitim reciprok". Opsioni i gabuar: "Blini shampon tonë dhe shikoni sa efektiv është!". Opsioni i saktë: "Efektshmëria e shampos është vërtetuar nga mijëra përgjigje pozitive, studime të shumta, Ministria e Shëndetësisë, Akademia Ruse e Shkencave Mjekësore, etj."
• Kërkoni argumente për të bindur kundërshtarin tuaj paraprakisht, duke menduar në të gjitha degët e mundshme të dialogut. Parashtroni argumentet me një ton të qetë dhe të sigurt pa ngjyrime emocionale, ngadalë dhe në detaje.
• Kur bindni një kundërshtar për diçka, duhet të jeni të sigurt për këndvështrimin tuaj.Çdo nga dyshimet tuaja për "të vërtetën" që parashtroni "kapet" menjëherë nga një person dhe besimi tek ju humbet.

• Mësoni gjuhën e shenjave. Kjo do t'ju ndihmojë të shmangni gabimet dhe të kuptoni më mirë kundërshtarin tuaj.
• Asnjëherë mos iu dorëzo provokimeve. Për të bindur kundërshtarin tuaj, ju duhet të jeni një "robot" që nuk mund të zemërohet. "Ekuilibri, ndershmëria dhe besueshmëria" janë tre "shtyllat" e besimit edhe te një i huaj.
• Përdorni gjithmonë faktet - arma më e mirë e bindjes. Jo "i tha gjyshja" dhe "lexo në internet", por "ka statistika zyrtare ...", "Unë e di nga përvoja personale që ...", etj. Dëshmitarë, data dhe shifra, video dhe fotografi, opinione të Njerëzit e famshëm janë më efektivët si fakte.

• Mësoni artin e bindjes nga fëmijët tuaj. Fëmija e di se duke u ofruar prindërve një zgjedhje, ai, të paktën, nuk do të humbasë asgjë dhe madje do të fitojë: jo "Mami, mirë, bleje!", Por "Mami, më ble një robot të kontrolluar nga radio, ose të paktën. një dizajner”. Duke ofruar një zgjedhje (dhe duke përgatitur kushtet për zgjedhjen paraprakisht në mënyrë që personi të bëjë zgjedhjen e duhur), ju i lejoni kundërshtarit të mendojë se ai është mjeshtri i situatës. Fakt i vërtetuar: është e rrallë që një person të thotë "jo" kur i ofrohet një zgjedhje (edhe nëse është një iluzion zgjedhjeje).

• Bindni kundërshtarin tuaj për ekskluzivitetin e tij. Jo nga lajkat e hapura vulgare, por nga shfaqja e një “fakti të njohur”. Për shembull, "Kompania juaj është e njohur për ne si një kompani e përgjegjshme me një reputacion pozitiv dhe një nga liderët në këtë fushë të prodhimit". Ose “Kemi dëgjuar për ty si njeri me detyrë dhe nder”. Ose "Ne do të donim të punonim vetëm me ju, ju njiheni si një person, fjalët e të cilit nuk ndryshojnë kurrë nga veprat".
• Përqendrohuni në "përfitimin dytësor". Për shembull, "Bashkëpunimi me ne do të thotë jo vetëm çmime të ulëta për ju, por edhe perspektiva të shkëlqyera". Ose "Çajnikja jonë e re nuk është thjesht një super risi teknologjike, por çaji juaj i shijshëm dhe një mbrëmje e këndshme me familjen tuaj." Ose "Dasma jonë do të jetë aq madhështore sa do ta kenë zili edhe mbretërit". Ne fokusohemi, para së gjithash, në nevojat dhe karakteristikat e audiencës ose kundërshtarit. Bazuar në to, ne vendosim thekse.

• Mos lejoni neglizhencë dhe arrogancë ndaj bashkëbiseduesit. Ai duhet të ndihet në të njëjtin nivel me ju, edhe nëse në jetën e zakonshme udhëtoni rreth njerëzve të tillë për një kilometër me makinën tuaj të shtrenjtë.
• Gjithmonë filloni një bisedë me momente që mund t'ju bashkojnë me kundërshtarin tuaj, jo të përçajnë. I akorduar menjëherë në "valën" e duhur, bashkëbiseduesi pushon së qeni kundërshtar dhe kthehet në aleat. Dhe edhe në rast mosmarrëveshjesh, do të jetë e vështirë për të që t'ju përgjigjet "jo".
• Ndiqni parimin e demonstrimit të përfitimit të përbashkët.Çdo nënë e di se mënyra e përsosur për të nxitur një fëmijë që të shkojë në dyqan me të është t'i tregosh se shesin karamele në arkë. me lodra, ose "kujtoni papritur" se makinave të tij të preferuara iu premtuan zbritje të mëdha këtë muaj. E njëjta metodë, vetëm në një ekzekutim më kompleks, qëndron në themel të negociatave të biznesit dhe kontratave ndërmjet njerëzve të zakonshëm. Përfitimi i ndërsjellë është çelësi i suksesit.

• Poziciononi personin drejt jush. Jo vetëm në marrëdhëniet personale, por edhe në mjedisin e biznesit, njerëzit udhëhiqen nga pëlqimet / mospëlqimet. Nëse bashkëbiseduesi është i pakëndshëm për ju, apo edhe plotësisht i neveritshëm (nga jashtë, në komunikim, etj.), Atëherë nuk do të keni punë me të. Prandaj, një nga parimet e bindjes është sharmi personal. I jepet dikujt që nga lindja dhe dikush duhet ta mësojë këtë art. Mësoni të nënvizoni pikat tuaja të forta dhe të fshehni dobësitë tuaja.

NË ideja e artit të bindjes 1:

Video rreth artit të bindjes 2:

08.06.2018 13:00

Ne jemi mësuar ta vërtetojmë çështjen tonë me ndihmën e argumenteve. Nëse njëra nuk funksionoi, ne sjellim një tjetër, atëherë të tretën ... Pse rezultati shpesh është zero? Shpjegon mësuesi i oratorisë Aleksandër Kukushkin.

Aleksandër Kukushkin

Për të parë kotësinë e argumentit në gjithë lavdinë e tij të shëmtuar, duhet të përpiqeni vetëm një herë t'i shpjegoni një mbështetësi anti-vax se ai e ka gabim, ose të përpiqet të bindë një fans të Apple për epërsinë e Samsung. Do të bëhet e qartë se argumentet nuk nevojiten aq për ndikimin e kundërshtarit, por për sigurinë tonë - "qëndrimi im është logjik, kam gjashtë argumente, secili më i fortë se tjetri".

Si duket një person me vetëbesim?

Një person i bindur ka jo vetëm dhe jo aq shumë argumente në kokën e tij. Aty janë edhe ata, por nuk varen në ajër, por bazohen në botëkuptimin. Ato që nuk anojnë thjesht zhduken. Nëse i jepni kundërshtarit tuaj një argument të fortë që nuk do të gjejë mbështetje në sistemin e tij të pikëpamjeve, atëherë nuk do të ketë fare rezultat. Botëkuptimi parësor, argumentet janë dytësore.

Prandaj, nëse duam të bindim dikë për diçka, nuk mjaftojnë vetëm argumentet - ato duhet të vendosen mjeshtërisht në një themel të fortë botëkuptimor. Ne e kuptojmë këtë kur takojmë një person sinqerisht jo të rrethit apo kodit tonë kulturor. Kur një profesor në Departamentin e Fizikës Teorike në Universitetin e Moskës flet me një gjuetar nga Tambovi, ai kupton se ata kanë një pamje paksa të ndryshme për strukturën e universit. Në të njëjtën mënyrë, një bankier vendas në komunikim me një koleg kinez merr me mend se ai është më kinez se kolegu i tij. Si profesori ashtu edhe biznesmeni jo vetëm që do të mbledhin argumente, por edhe do të shohin nëse argumentet e tyre bien në boshllëkun e shkaktuar nga ndryshimi në pikëpamjet e botës.

Por në përgjithësi, edhe vëllezërit binjakë dhjetëvjeçarë kanë dallime në botëkuptim. Të gjithë i kanë ato - do të ishte e çuditshme të mendosh se njerëzit sinkronizojnë përvojën e tyre të jetës me tonën.

Përdorimi i gabuar i argumenteve

Kur përgatitni një argument, është e domosdoshme të kuptoni se në çfarë botëkuptimi mbështetet. Dhe para se të shprehni argumentet tuaja, do të ishte mirë të kontrolloni se deri në çfarë mase kryqëzohen pikëpamjet e bashkëbiseduesit me ato që qëndrojnë në themel të provave tuaja.

Për shembull, ne vendosëm t'i shesim jahtin tonë një fqinji. Kemi argumente konkrete të përforcuara: një raport i shkëlqyer mes çmimit dhe cilësisë dhe njohja jonë e gjatë si garanci e ndershmërisë së transaksionit në të gjitha aspektet e tij. Problemi është se komshiut as që i ka shkuar ndërmend të blejë një jaht. Po, argumentet tona mbeten të forta, por ato janë të përshtatshme për një person që tashmë dëshiron një jaht. Dhe fqinji ynë nuk është i tillë, edhe pse në nivel intelektual e kupton fuqinë e plotë të argumentimit.

Çfarë duhet bërë në këtë situatë? Të bindësh një fqinj që ka nevojë për një jaht? Është tepër vonë, sepse tani ai e kupton se ku po vozisim - duke pikturuar kënaqësitë e zotërimit të anijes sonë, ne thjesht duam t'i shesim atij lodrën tonë të mërzitshme.

Përdorimi i duhur i argumenteve

Rruga e kthimit do të jetë efektive. Së pari, ne zbulojmë nëse fqinji ka nevojë për një jaht, dhe nëse po, argumentet përpara. Por nëse e kuptojmë që ai nuk është shumë i interesuar për të, atëherë së pari duhet të krijojmë tek ai një dëshirë për të bërë një blerje dhe vetëm pas kësaj ta bindim të bëjë një marrëveshje me ne.

Por le të dëshirojë fqinji ende të blejë një jaht. Ai po mendon t'ia japë vajzës së tij, e cila jeton në Francë dhe po martohet. Jahti ynë është i përshtatshëm për dhuratë në të gjitha aspektet, dhe ne vijmë me argumentet tona për çmimin dhe cilësinë dhe një njohje të gjatë. Situata ideale? Por blerja nuk do të bëhet. Sepse fqinji u inkuadrua mizorisht pesë ditë më parë nga shoku i tij i fëmijërisë dhe kur flasim për marrëdhënien tonë të gjatë, e cila do të shërbejë si garanci ndershmërie, bashkëbiseduesi do të buzëqeshë - dhe gjithçka do të përfundojë me kaq. Ne menduam se kishim sjellë një argument, por në fakt aktivizuam një pjesë të botëkuptimit të kundërshtarit që ishte e pasuksesshme për ne.

Propaganda si shembull për negociata

Botëkuptimi gërryen argumentet herë pas here. Një dëshmi e shkëlqyer për këtë është propaganda që nuk përdor argumente, nuk përpiqet të debatojë me askënd, nuk thotë si të jetosh dhe çfarë të bësh. Ajo shpjegon vetëm strukturën e botës, dhe vetë njerëzit tashmë po veprojnë në rrethanat e propozuara. Ata veprojnë lirisht dhe logjikisht, por pikërisht ashtu siç dëshiron propaganduesi. Si rezultat, një person i zhytur në propagandë nuk mund të bindet me asnjë argument, ai duhet të ndryshojë botëkuptimin e tij për një kohë të gjatë.

Situata është e ngjashme me negociatat. Nëse ato janë serioze dhe të zgjatura, është gjithmonë një shkëmbim botëkuptimesh me përpjekje për të imponuar vizionin e tyre të situatës në anën tjetër. Prandaj, një polemist i zgjuar nuk do të bëhet kurrë një negociator i mirë - ai menjëherë përdor argumente për të provuar imja drejtësia. Negociatori dëshiron të ndryshojë e dikujt tjetër këndvështrim, për të cilin e lë argumentin për më vonë.

Arsyeja gjithmonë do t'i nënshtrohet paragjykimeve