Вміння переконувати людей — як навчитися переконувати та розвинути здатність переконання

Недарма кажуть, що майбутнє сьогодні не за тими, хто володіє знаннями, а за тими, хто має Енергію, хто здатний переконувати і вести за собою. Адже цьому мистецтву можна легко навчитися – сучасні психологи вже розкрили всі можливі секрети. Залишається тільки користуватися ними та змінювати своє життя і життя оточуючих на краще:

"Невелика група розумних, відданих своїй справі людей, може змінити світ" Маргарет Мід.

7 секретів, як навчитися переконувати людей

Отже, всім лідерам присвячується – 7 секретів, як навчитися переконувати людей та стати у цій справі майстром.

Секрет №1. Не поради, а секрети

Ніхто не любить, коли його хтось учить – це факт. Особливо, коли без цього дозволу на те: «Нічого люди не приймають з такою огидою, як поради» Д. Аддісон

А тому психологи радять замість ролі вчителя грати роль друга, який, по суті, не радить, а просто підказує, розкриває секрети. Ненав'язливо, але у потрібному місці та у потрібний час. І при цьому навіть бажано наголошувати на значущості «секрету» — нібито, його розкрили не просто так, а за великою дружбою чи заслугами людини. Це сильний метод, його не просто використовувати, але навчитися можна.

Секрет №2. Інтроверти та екстраверти

Вірний спосіб, як навчитися переконувати - це навчитися розпізнавати, хто перед вами: екстраверт або інтроверт, і говорити вже на його мові.

Отже, екстраверт буде одягнений яскраво, модно, жести його розкуті та розгонисті, міміка жива, голос не тихий, а емоцій – через край. Інтроверт же віддає перевагу спокійним тонам в одязі, кожен аксесуар підбирає тільки зі смаком, може прийти на ділову зустріч у затишному безформному светрі та улюблених джинсах. Проте він завжди зібраний, уважний і має багатий внутрішній світ. Різниця між цими двома типами людей у ​​джерелах життєвої енергії: перші черпають її з навколишнього світу, і якщо їм не вистачає вражень та спілкування, одразу чахнуть. На прикладі педагогічної професії: так легше провести 10 уроків, ніж розписати згідно з методичними правилами план-конспект хоч на один із них. А ось інтроверти завжди живуть внутрішнім світом і харчуються внутрішньою силою, незалежно від того, що відбувається зовні – хоч танки їдуть. Таким, навпаки, легше всю ніч писати дисертацію, ніж пограти з учнями у «Полі чудес». І емоції, і вираз обличчя у інтровертів ніби блідіші, вони здаються більш черствими та педантичними.

Так от, щоб майстерно переконати в чомусь екстраверта, не потрібно його перевантажувати фактами – потрібні лише тиск, емоції, приклади. Одним словом, екстраверта потрібно «зарядити» емоційно, і він погодиться на все. А ось чистому інтроверту потрібні аргументи, аргументи і ще раз аргументи.

Секрет №3. Спокій тільки спокій!

Експериментальна психологія обожнює проводити різні штучно створені ситуації та спостерігати за поведінкою у них людей. І одне з її ретельно доведених тверджень – це те, що при суперечці більшість слухачів завжди буде на боці того, хто спокійний. А тому якщо під час переконання доводиться перекрикувати опонента – не варто цього робити. Краще або припинити суперечку або продовжувати його тихим, нормальним голосом. Це вміння переконувати та впливати на аудиторію часто використовують у своїй роботі вчителі – коли гамірить весь клас, педагог навмисно починає говорити тихіше, і тоді рівень шуму значно зменшується, і до слів наставника дослухаються.

Секрет №4.Ілюзія вибору

Є ще такий хитрий спосіб уміння переконувати людей – надавати їм ілюзію вибору. Це щось на зразок того, як дитина намагається випросити у мами ласощі: «Мамо, ти мені сьогодні купиш кіндер-сюрприз чи чіпси»?, а не «Купи, будь ласка!». Тільки у дорослому житті все виглядатиме трохи складніше: «Ви віддаєте перевагу літакам чи потягам? До нашої квартири-штабу можна дістатися і тим, і іншим. Що вам зручніше? — і це ще перед тим, як людина взагалі дала свою згоду. Натомість він відчуває, що в нього нібито є якась свобода вибору – щось він все-таки обирає. Ви ніколи не замислювалися, чому на всіх ділових зустрічах секретарки запитують у гостя: "Вам кава чи чай?". Це не просто діловий етикет - після цього простого вибору сказати "Ні!" людині буде нелегко - доведений вченими факт.

Тому, якщо хочете переконати «складну» людину – створіть їй ілюзію вибору.

Секрет №5. Ореол винятковості

Ще Дейл Карнегі помітив, що люди просто обожнюють, коли їх виділяють як виняткових: як найкращих фахівців у своїй галузі, як харизматичних і привабливих, наприклад. Щоправда, в Америці, звідки родом цей талановитий психолог, таке звернення, як «Це найкрутіший адвокат Нью-Йорка?» такі переконливі слова вважаються цілком звичайним, а ось у Росії вони відразу зійдуть за вульгарну лестощі. Тому й застосовувати цей метод на практиці потрібно витонченіше, завуальовано:

Як? Ви нам відмовляєте? Адже ми так сподівалися – ви ж найкращий адвокат Пітера! Куди ж нам після вас іти?

Секрет №6. Ігри, в які грають люди

Ще один геніальний психолог, Ерік Берн, створив свою теорію здатності переконувати, яка пояснює, чому деяких не запевнити навіть у голій правді, а ось інші наступають на граблі знову і знову, вірячи в ту саму нісенітницю. Це називається «грою», коли «жертві» пропонується певна «наживка» (причому щоразу одна й та сама, що взагалі вражає), а потім з нею вже можна робити все, що завгодно. Це жорстокий метод переконання, але у деяких випадках він необхідний.

Отже, суть його полягає в тому, щоб визначити: яка саме наживка потрібна. Іти в цьому випадку потрібно від протилежного: чи є у людини комплекси і чого вона потребує? І дати йому це, негласно натомість вимагаючи «плати». Все звучить складно теоретично, але досить примітивно практично. Достатньо застосувати так зване «погладжування» — зробити приємний комплімент, чимось допомогти чи жалісливо попросити. Жаль - це взагалі слабке місце добросердечних російських жінок.

Секрет №7. Акцент на вторинний зиск

А ще у рекламників можна запозичити один чудовий метод переконання – акцент на вторинну вигоду. Тобто. продається не пилосос, а чистота в будинку, не чайник, а смачний чай, не чай, а тепле спілкування у колі друзів тощо. Але це, якщо торкатися теми продажу. А так сам метод вторинних вигод дуже дієвий у будь-якій ситуації, коли необхідно когось у чомусь переконати. Але варто пам'ятати, що у різних людей ця ж «вторинна вигода» може бути різною – тут уже потрібний тонкий психологічний підхід. Наприклад, переконати дівчину-феміністку вийти заміж – це не означає тиснути на «первинну вигоду», говорячи: «Виходь заміж! Це так здорово!», а шукати її вторинну вигоду: «Як? І ти відмовишся надіти приголомшливу сукню за власним дизайном, розшиту камінням Сваровскі? І ти ніколи не завантажиш чудові фото на своїй сторінці? І твої однокласники не помруть від заздрощів?!». Це жарт, звичайно ж, але з часткою жарту. Адже продати будинок без пилу значно легше, ніж просто пилосос. І переконати в чомусь людину значно легше, якщо дивитися в перспективу.

Мистецтві переконання варто повчитися. Адже недарма кажуть: Ти володієш цілим світом, якщо вмієш підбирати слова

Цю статтю я написав на основі книги Роберта Чалдіні "Психологія згоди". І в ній я зібрав усю суть 7 головних принципів переконання. Прочитавши цю статтю, ви отримаєте відповідь – як навчитися переконувати людей.

Я вважаю, що ці принципи повинен знати кожен маркетолог – неважливо, онлайн чи офлайн.

Ну а наприкінці статті ви отримаєте конкретний приклад, як я використав ці принципи у своєму онлайн-бізнесі.

Отже, приступаємо.

Якщо віддаєте перевагу відео, дивіться його нижче:

Перш ніж ми поговоримо про 7 принципів переконання, дозвольте розповісти головну ідею, яка є основою всіх принципів. До речі, ця ідея повністю резонує з моєю ідеєю довірчого інфобізнесу.

Ідея полягає в тому, що те, що ми говоримо і робимо перед тим, як висунути пропозицію, дуже сильно впливає на те, чи приймуть нашу пропозицію чи ні. Це називається переконання.

Тобто. якщо все зробити правильно ще до продажів, іноді задовго до продажу, то шанс закрити угоду буде значно вищим.

Яким буде наш вибір значною мірою залежить від того, на чому була сконцентрована наша увага перед вибором.

Інакше кажучи, керуючи увагою людей до вибору, ми можемо проводити результати вибору. Саме на цьому і побудовано всі принципи впливу, про які ми поговоримо нижче.

Перший принцип. Взаємність.

Послуга за послугу. Коли нам дають щось безкоштовно, ми відчуваємо, що зобов'язані відплатити людині тією самою монетою.

Бажаєте отримати щось натомість – дайте першим. Стати джерелом цінності і у відповідь ви теж отримаєте цінність.

Найпростіший принцип, яким користуються всі інфобізнесмени - це безкоштовна передплата.Але тут є один важливий момент.

Щоб наш дар дійсно сприймався цінним, він має відповідати 3 умов:

Значний– потрібно щоб людина, яка отримує дар, розуміла її значущість, що це не якась чергова пустушка.

Несподіваний– це коли ви перевершуєте очікування і даєте понад. Наприклад, на своїй передплатній сторінці я даю корисний контент ще до передплати. Або можна дати ще щось додаткове після передплати. Або покупки. Якийсь бонус, що не анонсується.

Індивідуалізований- Якщо перекласти в реалії інфобізнесу, то ваш дар повинен однозначно закривати болі

А друге – ваші взаємодії з аудиторією повинні вестися так, ніби ви спілкуєтеся з людиною віч-на-віч – жваво та цікаво, а не сухо і канцелярською.

Другий принцип. Вона.

Перше правило продавця – змусити покупця полюбити його. Люди кажуть так тим, хто їм подобається. Я вважаю, що найкраще з цим справляється сторітлінг.

Є два способи пробудження до себе теплих почуттів:

Подібність

Нам подобається той, хто схожий на нас, має з нами спільні інтереси, цінності та захоплення. Подивіться на цю картинку:

Розуміння простої концепції зображеної на малюнку вище, дасть вам у руки золотий ключик до серця вашої аудиторії.

Дивіться. Є об'єктивна реальність. Ось ви є. Ось ваш клієнт. Ви маєте певну точку зору на реальність. Це ваші цінності, переконання, принципи, моделі поведінки, події із життя.

Потенційний клієнт теж має свою точку зору на реальність. І з деяких питань ваші погляди перетинаються.

Так ось. Чим більше між вами та вашим клієнтом таких резонуючих точок – тим сильніша довіра.Як наслідок, більше продажів.

Суть проста: люди притягуються до того, хто на них схожий. У кому вони впізнають себе чи прагнуть бути такими.

Що тепер робити?

Транслюйте свою думку на реальність. Через історії та факти. Дайте людям якнайбільше приводів зрезонувати з вами.

Важлива позначка. Не потрібно підлаштовуватися під свою аудиторію та транслювати те, що ви не поділяєте. Намагаючись сподобатися якомога більшій кількості людей, ви їх усіх розгубите. Тут важлива чесність та чітка позиція.

Компліменти

"На гарному компліменті я можу прожити 2 місяці" Марк Твен.

Компліменти викликають у нас симпатію до їхніх авторів та бажання догодити їм. А ще живлять нас емоційно. Більше того, ми настільки зачаровуємося лестощами, що вона діє на нас, навіть коли ми розуміємо, що вона має прихований мотив.

Подібність та компліментипрацюють, тому що змушують людей відчути, що вони подобаються вам. І після цього вони готові мати справу з вами.

Як застосовувати? Більше розповідайте історій про себе, щоб резонувати з людьми, і будьте щирими у своїх похвалах – постах, листах, відео тощо. І люди до вас потягнуться 😉

Соціальний доказ

Люди схильні робити чи відчувати щось тією мірою, як це роблять чи відчувають інші люди, особливо схожі з ними.

Головна суть соціального доказу полягає в тому, що бачачи, як у інших щось вийшло, люди розуміють, що й у них це може вийти. Люди починають вірити у практичну досяжність результату.

В інфобізнесі найкраще використовувати відгуки чи кейси.Особливо у відеоформаті. Наприклад, усі свої відгуки я збираю

До речі сказати, якщо ця стаття набере 10 коментарів від різних людей, то 11-м коментарем я розмістю шаблон відгуку, який працює дуже круто - так що чекаю на ваші коментарі.

Авторитет

Засіб передачі повідомлення є повідомленням. Або інакше: вісник і є звістка.

Дуже важливо, щоб вас сприймали як експерта: досвідченого та надійного. Тому дуже важливо ділитися своїми успіхами з вашою аудиторією та показувати результати своєї праці та досвіду.

Докладніше я говорив про це у статті про позиціонування –

В інфобізнесі підтвердженням вашої крутості може бути кількість зароблених грошей, кількість продажів, дорогі покупки (тачки, квартири), спосіб життя, результати учнів, регалії та статуси.

Але все ж таки найважливішим фактором, що впливає на ваш авторитет – є ваша надійність . Якщо ви сприймаєте надійність – ви в авторитеті 😉

Хороша новина в тому, що є дуже простий та швидкий спосіб миттєво здобути репутацію надійності. Хочете дізнатися, що він? Ще б пак…

Цей спосіб називається «слабість-перш-сили»:спочатку зізнайтеся у якихось слабкостях, а потім уже переходьте до сильних сторін.

Набагато більшого ефекту ви досягнете, якщо спочатку розповісте про косяки, і тільки потім перейдете до сильних сторін, ніж відразу ж почнете говорити про те, який ви крутий.

Формула може бути такою: У мене є [косяк], проте все-таки [сильна сторона].

І ці сильні сторони мають з лишком компенсувати слабкі, нівелювати їх.

Дефіцит

Ми люди влаштовані так, що страх втрати дуже часто на нас діє сильніше, ніж радість від придбання.

Небажання втратити щось цінне – ось ключовий фактор чому дефіцит працює. Чим більша можливість щось втратити, тим сильніша цінність цього чогось сприймається.

І ще – дефіцит має бути реальним. Всі ці підроблені лічильники, що самообнулиться, - це лажа, яка позбавить вас довіри. Якщо вже робити дедлайн – то робити його незворотнім.

Дедлайн та обмеження можуть бути на кількість покупок, на вартість, на зникнення бонусів та інших плюшок, на конкретну дату та на повне зняття з продажу.

Послідовність/зобов'язання

Ми люди влаштовані так, що намагаємось тримати своє слово, не змінюємо зазначені позиції, не відмовляємось від своїх початкових дій чи зобов'язань перед іншими людьми.

Тому навіть маленький крок, що веде до мети, підвищує нашу готовність зробити набагато більший наступний крок до мети.
Особливо якщо цей крок був активним, добровільним та засвідченим іншими людьми.

Про принцип послідовності та зобов'язання у досягненні цілей ви можете прочитати. Я вважаю, що це одна з недооцінених статей на блозі.

Наприклад, на принципі послідовності працюють відкриті петлі, про які я писав. Зобов'язанням можна мотивувати учнів проходити ваш тренінг та отримувати результат.

Серії запусків також побудовані на послідовності. Особливо якщо кожен крок запуску супроводжуватиме невеликими завданнями/зобов'язаннями.

Це призведе до більшої залучення до запуску і як наслідок до великих продажів.

Єдність

Останній та найважливіший принцип впливу. Якщо, говорячи про принцип симпатії, людина може сказати «О, ця людина схожа на нас», то, говорячи про єдність, людина скаже « О, це наша людина ».

Є два способи досягти до себе такого відношення: спільне буття та спільну дію.

Спільне буття– це коли людина є вашим родичем або живе з вами в одному місці, у вас із нею часто трапляється тісний контакт.

Ви можете запитати – тож мені тепер підселятися додому до моїх передплатників чи клієнтів? 😉 Ні, можна зробити набагато простіше.

Для того щоб викликати в нашому створенні думки про спорідненість із кимось, потрібно скористатися словами та образами, які описують сімейні стосунки

Братство, сім'я, сестри, батьківщина, спадщина.

Невипадково, що всі найпопулярніші фільми та серіали так чи інакше побудовані навколо слова «родина».

Тільки вживання цього слова і символів з ним пов'язаних, зможуть створити ту саму єдність, про яку ми говоримо.

Спільна дія- Двіжуха, іншими словами.

Коли люди діють разом та спільно, вони відчувають єдність. Звідси всі ці вебінари, групи у соціальних мережах, та .

Звідси ходіння в ногу в армії – воно породжує єдність (доведено експериментами). А я думав, навіщо це марна справа, коли в жарищі топав по плацу зі своїм взводом у курсантську перебування.

Ось навіщо– хто ходить строєм готовий допомагати один одному на 50% більшому, ніж хто строєм не ходить. А на війні допомога та підтримка від товариша – це питання виживання.

Тому коли плануєте запуски або вирви продажів, продумайте, як можна в них вбудувати спільну движуху.

Якщо це не виходить, то є дуже простий спосіб відчути єдність з будь-якою людиною – попросити поради . Просячи поради та отримуючи її, люди стають ближчими і відчувають єдність.

Переконати - означає логічними доводами довести чи спростувати будь-яке становище. Це, певною мірою, - логічне завдання, вирішення якого, як нам здається, може не представляти особливих труднощів. Однак результати дослідження в галузі сучасної психології дозволяють зробити висновок про те, що більшість тих, хто говорить, занадто оптимістично оцінюють свої можливості переконувати, а ще більшою мірою - переконувати. І це при тому, що багато їхніх зустрічей з аудиторією, за образним висловом Е. Сінклера, схожі на зіткнення двох більярдних куль, які різко клацають і розлітаються в різні боки, не змінюючи при цьому ні своєї форми, ні кольору, і не залишаючи один. на другому сліді. Давайте подумаємо: чому ж така велика різниця між оцінкою оратора результату процесу переконання та даними психологічної науки?

Відповідаючи на це питання, відзначимо, що існують значні різницю між такими поняттями, як думка,
погляд та переконання. У чому ж вони? З перелічених вище понять думка є найкоротшою і змінюється порівняно легко. Скажімо, спостерігаючи деякі явища природи, наприклад багряний захід сонця, зробите висновок, що буде вітряний, прохолодний день. Але передають прогноз погоди по радіо. Диктор каже, що очікується тепла, сонячна погода. І ви свою думку швидко змінюєте.

Більше тривалий характер мають погляди. Це тим, що вони зазвичай відбивають позицію групи людей чи колективу загалом, якого належить той чи інший слухач (співробітник). Звідси випливає: погляди мають глибше коріння, ніж думки, і поміняти їх не так легко. Крім того, вони пов'язані між собою та утворюють певну сукупність, систему поглядів.

Обмовимося та зазначимо: кожен з нас, безумовно, має і свої особливі погляди, наприклад, на розвиток спорту, на дітей та батьків, на проблеми освіти та охорони здоров'я та інші питання, включаючи погляди на життя в цілому. У зв'язку з тим, що людина постійно отримує нову інформацію, то її погляди відповідним чином змінюються. Тут багато залежатиме від того, які це погляди – головні чи другорядні для цього слухача (співробітника).

Проілюструємо це на конкретних прикладах із життя. Припустимо, у вас склався певний погляд про романтичне життя військових моряків на підставі оповідань та прочитаних книг. Потім вам удалося побувати на кораблі і пожити деякий час з екіпажем, а потім вийти з ними в море. В результаті ви переконаєтеся, що морське життя зовсім не таке, як його показують у книгах. На основі нової інформації ви змінюєте свій погляд. Ця зміна погляду відбувається гладко, бо питання це для вас не головне, другорядне.

Зрештою, уявіть собі таке: пілот, який закоханий у свою професію і вважає цю роботу головним у своєму житті, раптом несподівано дізнається, що за медичними показаннями його усувають від польотів назавжди. Або ж доросла дочка, яка дуже любить свого батька, якось дізнається, що він покинув її матір і пішов до іншої жінки. Для дівчини батьки, мир та спокій у сім'ї – основні принципові питання, погляди на які змінюються під впливом вищезгаданих подій. Ці зміни, як видно з практики, часто супроводжуються великими психічними потрясіннями. Отже, переконувати, а тим більше переконувати слухача (співробітника) не так легко, як це іноді здається оратору (керівнику). Як показує досвід, багато тут залежить від того, яку зміну ви бажаєте досягти: думки або погляду. Якщо погляду, то належить він до важливих чи другорядних питань.

Чинники, які впливають на зміну погляду

Дійсність переконання значною мірою залежить від відповідно підібраної аргументації. Підготовку останньої, як стверджує П. Мідіч, «...можна порівняти з плануванням та заняттям бойових позицій військами, при цьому відповідним чином комбінується діяльність усіх видів військ (у нашому випадку – аргументів) з метою проведення оптимальних бойових дій для виконання поставленого завдання; безпосередньо аргументації відповідає здійснення «воєнних дій».

А тепер поставимо ще одне питання: які фактори сприяють підвищенню ефективності аргументів під час переконання? Відповідь на поставлене питання дають нам дослідження у сфері соціальної психології. Тут виділяють три основні фактори:
1. Достовірність джерела інформації, тобто того, хто переконує.
2. Важливість самої теми (проблеми), тобто переконливість того, що йдеться.
3. Характер групи (тобто її склад та погляди), яку переконують (переконують).
До цього слід додати те, про що вже йшлося, - характер і важливість погляду, який слід змінити.

Особа того, хто переконує

Як нам добре відомо, у психології існує поняття «достовірність джерела». Яке ставлення виникає у слухачів до промовця, який бажає їх у чомусь переконати? Тут може бути три виду відносини: а) довіру; б) сумнів; в) недовіру.

Декільком групам студентів було запропоновано прослухати звуковий запис лекції про те, що до молодих злочинців слід ставитись гуманніше. Усі групи прослухали ту саму лекцію, але інформація про лектор у кожній групі була іншою. Першій групі повідомили, що оратор – висококваліфікований суддя та великий авторитет з питань злочинності серед молоді. Другій групі було представлено нейтральна версія: він - працівник радіо. Третій групі було сказано, що оратор - правопорушник, який наразі умовно перебуває на волі. Зрозуміло, що в цій групі склалося враження, ніби лектор (він же злочинець) особисто зацікавлений у тому, щоб із молодими злочинцями поводилися гуманно.

Студентам необхідно було відповісти, як вони оцінюють саму лекцію та які їхні погляди на більш гуманне ставлення до молодих правопорушників. Результати були такі: група студентів, яка вважала, що лекцію прочитав досвідчений суддя та авторитет у сфері правопорушень серед молоді, оцінила саму лекцію та її висновки позитивно. У той же час студенти, які вважали, що перед ними злочинець, який хотів, щоб до його правопорушення поставилися якомога гуманніше, оцінили лекцію негативно. Студенти, яким оратора представили як працівника радіо, посіли нейтральну позицію. Лекція змусила всіх студентів подивитися на покарання молодих злочинців із різних точок зору. Однак найбільше вона вплинула на студентів, які оцінили лектора позитивно, та найменш на тих, хто вважав його за правопорушника.

Проведений експеримент свідчить, яке велике значення має особистість того, хто вас переконує і чого закликає.

Яким має бути характер мови, щоб переконувати слухачів

Відомий гуморист С. Лікон дав таку характеристику одному зі своїх героїв: «Він кинувся з кімнати, піднявся на коня і безумно помчав куди очі дивляться». Лікон підкреслює, що герой здійснює величезну кількість рухів, але вони безрезультатні. Виявляє величезну активність, але не в якомусь напрямі. Кидання з боку в бік - велике лихо багатьох виступаючих, особливо коли вони прагнуть вплинути на аудиторію і не зустрічають належного її розуміння. Тому якщо ви бажаєте когось у чомусь переконати, то зобов'язані звернути увагу на стиль вашого виступу. Чи вмієте ви
зосередити увагу слухачів у потрібному напрямку? Чи ви знаходите необхідні аргументи і чи виграшно їх подаєте аудиторії? Чи берете ви до уваги інші аспекти, які можуть впливати на зміну поглядів? Багато відомих (як давніх, так і сучасних) вчених сходяться на думки про те, що людина у своїй поведінці та рішеннях керується раціональним мисленням, логікою значно менше, ніж прийнято вважати. «На дії та вчинки людей, – казав Аристотель, – впливає сім факторів: випадок, природа, примус, звичка, розум, бажання, уподобання». Зверніть увагу, що серед семи згаданих факторів, які, за твердженням Аристотеля, впливають на поведінку людей, лише один пов'язаний із розумовою діяльністю. Подібного погляду дотримувався Квінтіліан, який навчав молодих римлян ораторському мистецтву, яке відігравало велику роль на суді в Стародавньому Римі: «Докази, безумовно, можуть змусити суддів поставитися до нашої справи упереджено, ніж до справи нашого супротивника. Але прояв почуттів часто сильніший за докази: вони змусять суддів прагнути, щоб наша справа була вирішена краще. А чого хочуть, у те й вірять».

Ці міркування значною мірою сходяться з даними сучасного фахівця в галузі експериментальної психології К. Данлопа, який стверджує: «Звернення до розуму - це здебільшого менш важливий фактор у загальному комплексі... людей, для яких логічні докази мають першорядне значення під час сприйняття нових думок. До них належать насамперед науковці. Однак і серед науковців логічний підхід, наукові методи, як відомо, не є єдиною основою сприйняття нових думок. Вчені більш податливі впливам аналогічних чинників, якщо йдеться про речі поза їх професійної діяльності. Якщо дослідник природи стикається з проблемами політики або релігії, то він піддається впливам аналогічних факторів так само, як і людина, що не має нічого спільного з наукою ».

Отже, якщо ви бажаєте навчитися переконувати інших, необхідно знати та розуміти фактори, що впливають на поведінку кожного з нас. Щодо цього дуже великий інтерес становлять сучасні соціологічні дослідження. Виявляється, більшість виступаючих під час спілкування не думають (або майже не думають) про слухачів, не враховують (або майже не враховують) їх інтереси, погляди, спосіб мислення, при цьому аргументи вони підбирають, виходячи з того, як дані аргументи впливають на них самих. Не намагаються стати на місце слухачів, виявити мотиви, якими вони керуються у своїй поведінці, не можуть відійти від свого суб'єктивного погляду на предмети, явища, процеси та подивитися на них з іншого погляду. І лише випадково, коли пощастить, вони шукають відповідні аргументи, які можуть переконати слухачів. Тому слід запам'ятати: мова та аргументи мають бути впорядковані так, щоб вони відповідали способу мислення, поінформованості, бажання тих, кому адресовані.

Психологи стверджують, щоб ваша мова звучала більш переконливо, враховуйте в ній основні людські інстинкти та бажання. Одним із них є інстинкт самозбереження. Це поняття включає також і турботу про своє здоров'я, матеріальне забезпечення сім'ї і т.д.

Ірина Давидова

Час на читання: 7 хвилин

А А

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

• Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
• Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

• Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
• Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

• Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
• Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
• Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

• Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
• Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
• Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

• Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

• Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
• Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

• Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
• Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
• Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

• Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

08.06.2018 13:00

Ми звикли доводити свою правоту за допомогою аргументів. Якщо один не спрацював, наводимо інший, потім третій... Чому ж результат часто буває нульовим? Пояснює викладач ораторської майстерності Олександр Кукушкін.

Олександр Кукушкін

Щоб побачити безпорадність аргументації у всій її непривабливій красі, можна лише раз спробувати пояснити прихильнику антиприщепного руху його неправоту або спробувати переконати шанувальника Apple у перевагі Samsung. Стане зрозуміло, що аргументи потрібні не стільки для впливу опонента, скільки для власного заспокоєння - «моя позиція логічна, у мене цілих шість доводів один одного сильніший».

Як виглядає переконана людина

У переконаної людини в голові не лише й не так аргументи. Вони там теж є, але не висять у повітрі, а спираються на світогляд. Ті, що не спираються, просто зникають. Якщо навести опоненту вагомий аргумент, який не знайде опори в його системі поглядів, то результату взагалі не буде. По-перше, думка, аргументи вторинні.

Тому, якщо ми хочемо когось у чомусь переконати, одних аргументів мало – потрібно, щоб вони були акуратно розставлені на міцному світоглядному фундаменті. Ми розуміємо це, коли стикаємося з людиною відверто не нашого кола чи культурного коду. Коли професор кафедри теоретичної фізики московського університету спілкується з тамбовським єгерем, він усвідомлює, що вони трохи по-різному дивляться на влаштування всесвіту. Так само вітчизняний банкір у спілкуванні з китайським колегою здогадується, що той більшою мірою китайський, ніж колега. І професор, і бізнесмен не лише підбиратимуть аргументи, а й стежитимуть, чи не провалюються їхні докази в порожнечу, зумовлену різницею у поглядах на світ.

Але взагалі-то відмінності у світогляді є навіть у десятирічних братів-близнюків. Вони є у всіх – було б дивно думати, що люди синхронізують свій життєвий досвід із нашим.

Неправильне використання аргументів

При підготовці аргументації необхідно обов'язково розуміти, який світогляд вона упирається. А перш ніж висловлювати свої докази, непогано б перевірити, наскільки погляди співрозмовника перетинаються тими, що лежать в основі ваших доказів.

Наприклад, ми вирішили продати свою яхту сусідові. У нас є залізобетонні аргументи: відмінне співвідношення між ціною та якістю та наше довге знайомство як гарантія чесності угоди у всіх її аспектах. Лихо в тому, що сусід і не думав купувати яхту. Так, наші аргументи залишаються сильними, але вони підходять для людини, яка вже хоче яхту. А наш сусід не такий, хоча на інтелектуальному рівні розуміє всю силу аргументації.

Що робити у цій ситуації? Переконувати сусіда, що йому потрібна яхта? Вже пізно, адже тепер він розуміє, куди ми хилимо - живописуючи красу володіння власним судном, ми лише хочемо збути йому свою набридлу іграшку.

Правильне використання аргументів

Ефективним буде зворотний шлях. Спочатку ми з'ясовуємо, чи потрібна сусідові яхта, і якщо це так – аргументи наперед. Але якщо ми розуміємо, що він у ній не дуже зацікавлений, то спочатку маємо сформувати в ньому бажання здійснити покупку і лише після цього переконувати його укласти угоду з нами.

Але нехай сусід таки хоче купувати яхту. Він думає подарувати її своїй дочці, яка мешкає у Франції і виходить заміж. Наша яхта підходить для подарунка за всіма характеристиками, і ми приходимо зі своїми аргументами про ціну та якість та давнє знайомство. Ідеальна ситуація? Але покупки не відбудеться. Тому що сусіда п'ять днів тому жорстоко підставив його друг дитинства, і коли ми скажемо про наші довгі стосунки, які стануть гарантією чесності, співрозмовник усміхнеться – і все на цьому закінчиться. Ми думали, що навели аргумент, а насправді активували невдалу для нас частину світогляду опонента.

Пропаганда як приклад для переговорів

Світогляд перемелює аргументи на раз. Відмінний доказ тому – пропаганда, яка не використовує аргументацію, ні з ким не намагається сперечатися, не каже, як жити та що робити. Вона лише пояснює устрій світу, а люди вже самі діють у запропонованих обставинах. Діють вільно та логічно, але саме так, як бажає пропагандист. В результаті людини, зануреної в пропаганду, не вдається переконати жодними аргументами, їй потрібно довго міняти світогляд.

Аналогічна ситуація із переговорами. Якщо вони серйозні та тривалі, це завжди обмін світоглядами зі спробами нав'язати власне бачення ситуації іншій стороні. Тому яскравий полеміст ніколи не стане добрим переговорником - він одразу використовує аргументи, щоб довести своюправоту. Перемовник хоче змінити чужуточку зору, навіщо залишає аргументацію потім.

Розум завжди поступиться забобоном